智能妈妈从0到1亿的战略过程！是怎么做到的？
2012年4月，我辞去了宁夏枸杞产业集团决策顾问兼全国市场总监的职务，回到厦门创业。5月份注册了第一家公司“厦门智工坊营销策划有限公司”。
2012年6月，去晋江美味强食谈客户。我在和美味强食总经理宋泽谈营销思路和方法的时候，旁边有一个气质不凡的老板，正在认真听。后来，他递给我一张名片。他觉得我的想法比较好，想邀请我去他们公司交流指导。这个人就是巧妈妈食品公司的董事长许先生。
2065438+2002年6月，经过双方多轮考察和合作细节的沟通，我们最终决定合作。我还记得当时徐老师跟我说:“他不想咨询公司，因为之前跟一家公司合作不太理想。”但他认出了我，改变了主意。
以下是我们合作的内容:
我们于2012年7月正式合作。那时，我每个月在马乔呆大约2周，有时是3周。最开始乔妈妈的现状是每月销售额50万左右(甜汤罐头和配菜)，凉粉销售额几乎为零。Jelly当年3月去成都参展，效果并不理想。事后，业务人员回应称价格太贵，不能卖。
当时马乔面临的困难是非常明显的。果冻产品的质量仍然良好。一是没有品牌优势，二是没有成本优势。在这种情况下，如何找到破局之道就很关键了。
第一步:战略判断:重新定义对手，明确竞争对手。
国内果冻品牌主要被喜之郎、蜡笔小新、亲亲等品牌占据。其他三四线品牌都是几块钱一斤，乔木很难有机会和这些对手竞争。
当时我用百度数据找到一个关键信息，就是国外进口的果冻:比如马来西亚的科康，台湾省的盛香珍，在中国市场已经连续三年增长，年增长率超过300%。
这里有一个关键信息。中国的果冻大多是按斤称的，国外的是按件卖的。国内一斤果冻几块钱或者十几块钱，国外三个果冻十几块钱。
品牌战略的第一步，你要和谁竞争，很关键。我和徐总商量了一下，明确把我们的竞争对手锁定为国外品牌。
如果锁定国外品牌，比如三包果冻，国外品牌卖13.8元/三包杯，马乔卖12.5元/三包杯，比国内品牌便宜，但也不是一点点贵。
第二步:顺应进口食品潮流，确定进口高端果冻布丁的品牌定位。
根据国家行业标准，果冻分为果味果冻、果汁型果冻、果肉型果冻、含乳果冻(布丁)和其他果冻(如营养强化果冻)。
巧妈妈主要生产果汁果冻和牛奶果冻。按照国家规定，如果要用布丁这个名字做牛奶果冻，蛋白质的含量必须大于1.0%。而乔妈妈的含乳果冻符合国家布丁标准。
那时候进口的果冻主要是含乳的，因为里面加了奶粉，口感顺滑，比其他果冻好吃多了。
刚认识徐老师的时候，徐老师一直是一个产品主义者，追求产品的极致。他说要做“果冻里的哈根达斯”，但我们知道这句话只能作为企业的追求，而不能作为品牌的定位。
(1)品牌之前的类别
如何让巧妈妈的果冻与众不同？我们最初定下了打造高端果冻第一品牌的目标，但是果冻的价值感很低，尤其是在果冻还受到“明胶事件”等行业负面影响的时候，果冻的价值在客户心理中并不高。
布丁不一样。布丁很贵，因为它在面包店。它的价值感比较高，如果我们把品类确定为布丁，就可以和现有的竞争对手区分开来。
考虑到国家行业规定，当时还不完全叫布丁，所以我们将该品类命名为“果冻布丁”。
(2)品牌定位:韩式高端果冻布丁。
我们针对的是金字塔顶端的消费者，专注于追求高质量的客户，所以我们的品牌定位是:高端果冻布丁品牌。
但是高端，不是只有高端的品质，才能支撑高端的品牌，品牌形象也很关键。刚才我们谈到了我们与外国品牌的竞争。当时韩国和中国的关系很好，韩剧在中国很受欢迎。然后我们把马乔的品牌形象定位为从南韩引进的品牌形象。
如今的袁琪森林从上市之初就被定位为日本进口饮品的品牌形象，大获成功。可以说早在八年前我们就做到了。
这时候我们的品牌目标就出来了:打造高端果冻布丁第一品牌。
第三步:突破团队内部阻力。
马乔的产品质量很好，但是有一个致命点，就是价格极高。它的出厂价几乎是喜之郎的零售价。起初，马乔的商业团队只有四个人。业务人员回公司开会，大家都说不好卖，招不到业务。两个人说不好卖，另外两个人也附议，内部几乎是负面的。
我们做什么呢我提出人的情绪是会传染的，士气很重要，所以我主张招新人卖果冻，不允许新人卖一个老产品，所以专注于新产品。我们通过了很多面试，然后新兵从演讲训练到情景模拟训练。只有通过考试，他们才能上战场。
新员工入职后，新开了几个客户，我们拿到了1分的提成(在食品行业是很大的)。老员工们开始动摇，开始怀疑自己的判断，一些先进分子转变观念，开始尝试重点推广果冻。
所以，如何调动团队的信心很重要。关键是要记住一句话“人的情绪是会传染的”。
第四步:V300客户发展计划解决企业的主要矛盾
在企业发展的每个阶段，他的主要矛盾和次要矛盾是不一样的。当时徐老师一直和我沟通，告诉我如何一年内从零到一亿，一年内从零到一亿，这对任何一个食品行业的新品牌来说都是巨大的挑战。另外，我们是一个缺少小夜曲谷物的企业。
当时，马乔面临的最大矛盾不是如何做分销和如何做推广。马乔面临的最大矛盾是没有经销商。如果马乔想实现1亿元的销售额，她必须首先拥有大约300家经销商。我们按照每个经销商平均每月支付3万元计算，那么一个月就是900万，一年就是654.38+008万。
所以我给马乔做了一个V300客户开发计划，也就是说开发300个客户方法和管理系统。当马乔只有十几个人的时候，如何充分激发和释放每个业务人员的潜力是关键，也就是如何让一个人发挥两个人的战斗力。
我提出一句话，领导一支球队，不仅要讲战术，还要讲心机。头脑戏法是你如何激励你的员工，释放他们的潜力，让你的团队尖叫。我制定了详细的:任务分解、考核标准、以及其他激励措施。
让每一个经商的人都签下履行军令状的书面承诺。军令状分为四期，每两个月1期，强调团队文化建设。战前有烈酒，战后有庆功宴。
并提出了六字管理方针:带领团队“传、帮、领”，管理团队“跟、管、盯”。
以下是我的V300计划的一部分:
这是当时所有销售团队的13业务人员签署1军令状的照片。(中:徐东中左1:史强)
V300计划的实施非常成功。一年时间，发展了370多个客户。
第五步:关键战役-2012福州糖酒会
V300计划的第一期实施，恰好是在福州糖酒会期间。乔木去了福州糖酒会。虽然当时是个不知名的企业，但是我们在这方面尽可能的加大了投入。首先要找好位置，其次是展厅的装修和布置。我们把招商会作为推广品牌的核心阵地，因为招商会，经销商，买家都会来，即使客户没有进你的展厅，路过，也树立了品牌。
还记得展会现场挂着“打造中国高端果冻布丁第一品牌”的标语。差不多完成了。我向徐老师建议，如果去掉“建”字，说明你不是第一个。后来我们展厅直接挂了“中国高端果冻布丁第一品牌”的标语
我们为团队提供规定和培训:第一是服装，必须是白衬衫黑裤子，形象很重要；第二:用标准的词语会见客户，尤其是“韩国聪明妈妈”；第三:展厅其实就是一个舞台。你在台上，顾客在台下。注意每一个细节。
晚上展览结束，团队回到酒店房间开会总结，收集名片，安排归档。客户电话是一个机会。
糖酒会之后，第二个月，团队狠抓客户拜访，首次在一个月内完成了20多个客户的开发，极大的鼓舞了团队的信心。其中，V300计划给了团队强大的激励和压力，促使大家都跑起来。
第六步:开发全行业首个果冻布丁销售模式。
高端果冻多少钱？那时候没什么可借鉴的，只能完全靠自己摸索。可以说，乔妈妈是高端果冻布丁的开创者，也是这种销售模式的开创者。
当时团队问我怎么卖。我问这个问题的时候是这么回答的:“渠道模式有两种，一种是自然的，一种是自然的。”水自然会流向地势较低的地方，地势较低的地方自然会变成运河。
好的商业模式不是制定出来的，而是发现出来的。当我们有了一批分销商，我们的商业模式就会逐渐被发现。我不断分析总结产品的销售规律，制定全行业首个果冻布丁销售模式。
以下是我果冻布丁销售模式的一部分:
第七步:如何在没有广告的情况下建立品牌？
马乔在业内已经获得了一定的知名度。事实上，没有一部商业电影。很多企业拍了一个广告就没钱投入了。和不拿一样没意义。
当时我给徐老师的建议是，品牌有两种:一种是消费品牌，一种是行业品牌(也就是经销商品牌)。中小企业没有足够的传播资源去打造消费品牌，但是可以集中资源去打造行业品牌，所以要先学会打造行业品牌，再去打造消费品牌。
品牌建设的关键是与经销商和零售商的沟通。除了每个展览的宣传，重点是利用公关传播。
以下是我果冻布丁销售模式的一部分:
第八步:乔妈妈大宗产品新一轮增长
马乔正处于快速扩张时期。高端产品可以散吗？
因为称重产品的价格差异非常明显，当我们决定推出高端产品时，团队组织了一次会议讨论定价。
当时大家决定零售价定在12.8元/斤或者15.8元/斤的时候，我马上提出，不管是12.8元还是15.8元/斤，其实都比竞争对手贵，所以我建议19.8元/斤。
当时这个价格可以说已经超过了行业极限，但是马乔的产品质量真的非常好，产品力是关键，而且都是正品，这是信心的来源。
俏妈妈的大宗产品上线后，大宗产品疯狂增长，给企业带来了又一轮的销售倍增。
结论:巧妈妈成为高端布丁第一品牌。
我从0到1服务马乔，帮助一个品牌在一年左右的时间里销售额破亿，马乔成为中国高端布丁第一品牌。这也是我第一个品牌咨询的客户和案例，所以特别有感触。
马乔的成功首先是产品的成功。徐老师对产品追求极致，这在我认识的企业家中很少见。所以有些企业模仿高端定位，很多都打了败仗。核心原因是你的产品创新和产品质量不足以支撑高端品牌定位。