卢洪波:手机行业的故事

卢洪波:手机行业的一个故事。30多岁的四川人卢洪波是尼采手机制造商。他也是在山西拥有三个煤矿的“煤老板”。进入手机行业，卢洪波的目标是整合山寨手机行业，并号称“先亏1亿”。以“千城千店”的三年愿景，这支由煤老板卢洪波领衔的手机新军，聚集了电视购物、保健品经销商等多个行业的人，向中国手机行业发起了一场狂奔。在中国的家电、酒类和保健行业，这种大规模广告迅速占领市场的营销手法并不少见，但大量企业也在短暂的成功后销声匿迹。，两个人的转变，卢洪波出身贫寒，还有小时候打猪草留下的伤疤。他的经验非常丰富。曾在内蒙古、陕西、江苏、山西等地做过公务员，卖过保健品，在山西开过三个煤矿。他不喜欢别人叫他“煤老板”，尤其是喝完酒后，总是盯着别人问:“你以为我有钱没心没肺？”进入手机行业的想法是他和同乡姜德才聚在一起时产生的。姜德才和卢洪波都曾就读于四川工商管理干部学院。姜德才比卢洪波大一岁，他们已经认识20多年了。和陆一样，姜德才也从事过保健品生意。后来开了一家摩能国际公司，07年开始做手机电视购物。第二年，他实现了近20亿元的年销售额。虽然整体销售额还远远落后于橡果国际和七星购物两家上市公司，但他已经是手机专业销售行业的行业冠军。摩能国际在2009年制定了50亿元的销售目标，却被整个电视购物行业的口碑所困，成为一个高不可攀的目标。2010，公司甚至亏损。所以蒋德才和卢洪波见面的时候，经常会说一些“手机行业不好”之类的话。当时，卢洪波正在南师大商学院攻读MBA。“红海战略”的一个例子是国产手机。他了解到，目前手机行业竞争激烈，国内手机厂商有3000家。“商学院老师说，只要是充分竞争的行业，最后存活下来的企业家不会超过5个。”卢洪波说，“我觉得手机市场的蛋糕很大。”他把心搬到了手机行业，当然也要拉拢“对手机很清楚”的姜德才——“如果我这辈子要信任谁，那就是他。”在介绍卢洪波和姜德才的关系时，他常说“他是哥哥，我是弟弟”。卢洪波首先建议姜德才放弃电视购物，开一家直营店:“电视购物在中国是骗子。没有售后，很多产品完全是骗人的。”现在电视购物公司摩能国际已经不提了。姜德才接受了这种模式，个人感情起了很大作用。“如果别人提，他不会接受。如果是别人，我就不提了。”卢洪波说。，其次是直营店的产品，卢洪波强调“100%是基于自己的产品”，这有赖于姜德才打下的基础。以前摩能国际卖的手机都是从厂家买断的，传统销售渠道不会出现类似产品。现在卢洪波希望这些手机制造商成为他们的代工厂。“闲置的生产线太多了。不是我们找他们，是他们找我们。”卢洪波说。莫能国际的老亲戚康佳、波导、七喜与尼采达成合作意向。卢洪波和姜德才各占50%的股份成立了一家公司。他们前期已经投资了1亿元，卢洪波说还需要追加投资，“至少3亿元”。“萌派”营销技术，现在保健品已经没落了，但是一路打拼的经销商已经有了很强的区域渠道控制力。卢洪波现在打算和他的老朋友一起卖手机。驾车行驶在桂阳的一条乡间小路上，石贤带卢洪波去吃当地的特产“辣子鸡”。他递给坐在副驾驶位置上的卢洪波一份报纸，上面有一整版的广告。头条写着“虫草工厂店只赚11元”，和尼采手机的广告很像。世贤来敲报纸说:“完全模仿我们。”石先来是内蒙古鸿茅酒业贵州特区经理。现在他响应卢洪波的号召，加入了尼采手机阵营，并在桂阳开了三家直营店。这样的组合并不奇怪，因为卢洪波和姜德才都是保健品出身，曾经在内蒙和陕西游历。虽然两人都出生在四川，但在医药保健品营销圈都属于“内蒙古军团”。“内蒙军团”曾以鸿茅药酒闻名。当年，乌力吉和杜海军让这种普通的药酒成为中国营销界的神话，单品销售额一年达到1亿元。同时，鸿茅酒业为“内蒙古军团”的市场运作模式树立了标准:快速启动市场、快速占领市场、快速赢得市场、快速退出市场。姜德才曾经代理过理子减肥胶囊，而卢洪波代理过简一？减肥药片。2004年，两人在医药保健品营销上激烈交锋。据当时的一位从业者介绍，当时有两种减肥产品是竞争对手，都是大打广告，将“蒙派”手法发挥到极致。最后，姜德才赢了，卢洪波后来搬到陕西，投资了三个煤矿。现在保健品在走下坡路，但是一路打拼的经销商，区域渠道控制力很强。卢洪波现在打算和他的老朋友一起卖手机。“只要你承认你有资源，我们就可以合作。”他对伴侣不挑剔。在落地一个城市之前，除了见朋友，酒桌上少不了当地都市报的主任。是洽谈当地报纸、电视台广告的重要手段。“无报不快，无电视不大。”这是“梦派”保健品营销中公认的规律，所以也就不难理解为什么尼采要在全国的都市报上打广告，仅6月份就花了2000多万元做广告。然而，“萌派”营销多年来一直被认为是不道德的，比如重销售轻品牌，重承诺轻现金，夸大疗效，掠夺市场。现在，这些指控在尼采被揭露了。新浪微博上许多人指责尼采利用虚假广告欺骗消费者。其中一条写道:“尼采在吹牛，待命一天就没命了。”但卢洪波感到尴尬:“我们现在都在账面上赔钱。”不过他也承认，现在是宣传期，如果回头客多了，预计今年年底就能盈利。在三年内开设10000家店铺后，他希望尼采最终成为渠道商，而不是手机制造商。卢洪波在南京安了家。在谈到自己的梦想时，他总是提到身边的两个人，一个是“会长”张(张是南京青年商会会长，鲁是会员)，另一个是住在对门的邻居。苏宁电器董事长张以低价家电战略成为中国家电连锁龙头；宏图三胞董事长袁亚非也凭借廉价电脑战略成为中国电脑卖场的领军人物。因此，卢洪波认为，如果我们能够以廉价手机的策略进入市场，我们肯定会在手机行业取得巨大成就。目前尼采推出的手机都是功能手机(非智能手机)，分布在二三线城市，目标人群指向中低端用户。“未来三年，尼采工厂店将力争覆盖全国所有行政县市甚至部分乡镇，主力店数量达到1万家。”这是卢洪波的目标，他将这一愿景印在了自己的名片背面，因为他有一个“上市梦”。由于用资源吸引了一批“下家”，尼采手机开店非常快。截至7月26日，全国已开设直营店628家。我不知道这是否受到了卢洪波的启发，但一个竞争对手已经在他的家乡四川悄然出现。这家手机公司叫科丰，用的是同样的销售方式(几十台售价398元，和iPhone4差不多的真机放在体验区，先买先得)和同样的增长方式(这两个月，这家公司在四川省好几个地方，竞争对手来得快。对卢洪波来说，这种竞争的关键在于资金和合作伙伴的数量。现在有风险投资人想投资尼采手机，但卢洪波坚持每年投资1亿，先烧自己的钱。他相信姜德才的财力。至于他自己，“我现在有三个矿，每年能花七八千万在手机上”。在“店面”方面，卢洪波并不担心。他和姜德才上学的时候一起踢足球。卢洪波那时踢前锋，但现在他不能跑了，所以他喜欢当教练。所以，在设计销售体系的时候，两人把目光都留在了“替补”的位置上:“对于我的任何一个市场，我今晚宣布换人，明天接手。”卢洪波说他害怕去华强北，山寨手机的聚集地。山寨手机市场的萎缩已经成为一个固定的趋势，尽管它不是由尼采手机引起的。“我对上市有一个期待，最后我会去尼采买手机。这是我做上市公司的动力。”卢洪波说。他希望尼采最终成为一个渠道商，而不是手机制造商。在他心中，尼采上市前一定姓陆，所以现在不是等价的时候。“最后如果真的实现了千店一面，盈利就简单了，包括联通、移动等运营商，都会找到我们。”手机行业