如何写好商业计划书

作为一份标准文件，商业计划也有类似的结构。然而，有些商业计划书可以迅速抓住投资者的眼球，而另一些则只能通过进入回收站来结束自己的使命。客观来说，项目本身的质量是最关键、最核心的原因，但一个完美、专业的表达同样重要。酒香不怕巷子深的逻辑在现代商业运作的激烈竞争中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资者需要了解的融资项目的海量信息，并聚焦于投资者通常关注的要点。这样的商业计划书可以大大减少投资人进入尽职调查前的工作量，方便双方快速进入后期的实质性操作。对于不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等多种因素，投资者的关注点会有所侧重。一般来说，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值是投资人评估项目的重点。在下文中，笔者主要针对完善一份商业计划书所必须的要点以及创业者在商业计划书写作中经常遇到的问题:执行摘要是投资人阅读的第一部分，但却是商业计划书写作中的最后一部分，是整个商业计划书精髓的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目细节的欲望。执行摘要的篇幅通常为2-3页，内容要简洁有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的吸引眼球之处。总的来说，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰富的团队都是可能引起投资者兴趣的亮点。产品和服务介绍这部分主要介绍公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户和盈利能力，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触过的众多商业计划书中，最常见的毛病就是对产品技术的介绍过于专业和生僻，占据了太多的篇幅。在大多数情况下，商业计划的作者本身就是企业家。他们大多是技术出身，对自己的产品和技术有一种天然的自豪感和亲近感，所以经常会进入无法控制的喷涌情绪。另一方面，投资人本质上是非常看重收益和回报的商人，多是经济或金融出身，对技术专业介绍不是特别在行。他们更认同市场对公司产品的反应。因此，建议在产品和服务部分只对公司的产品体系进行清晰的说明，向投资者展示公司产品线的完整性和可持续发展性，而将更多的笔墨放在产品盈利能力的介绍、典型客户和同类产品的对比上。对市场和竞争的分析不同于其他融资方式，风险投资家的超额收益更多来自于未来的成长。因此，投资者非常重视项目所在市场的未来发展。在市场竞争部分，主要分析市场的整体发展趋势、细分市场的容量、对未来增长的估计以及主要影响因素。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势和自身的KSF分析。最好是从中立的第三方的调查或研究报告中估算市场容量，预测未来的增长数据，避免自我估计。对于特殊的市场，我们在预测中尽量保持客观中肯的态度，避免自吹自擂，缺乏说服力。战略规划和实施方案有高质量的产品和良好的市场机会，还需要一个可行的实施方案来保证最终的成功。在这一部分中，要重点考虑人员、资金、资源、渠道、合作的配置，以实现战略目标。实施计划应与计划中的其他章节保持一致。比如产品计划与未来在产品服务上的研发一致，资金分配与资金使用计划一致，人员配备与人力资源规划一致。管理团队介绍，美商中国经济合作总裁刘玉环先生曾说过:就像房地产的区位最重要一样，VC的三要素是:人、人、人。风险投资家对整个项目中人的因素的作用非常重要。再好的计划，没有强大的团队，也可能成为美好的泡沫。对于初创企业来说，人的因素尤为重要。[Page]对于管理团队的描述，除了整个团队的专业背景、教育程度、年龄分布，最重要的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过各种难关，是企业最宝贵的资源。而且核心团队的过往经历直接影响着企业的发展路径。因此，团队成员成功的创业经历往往是赢得投资人资金的一个非常重要的筹码。财务预测和融资方案在任何投资中，影响企业价值评估的财务状况始终是投资者最关心的地方。财务预测是一个量化商业计划中所有定性描述的系统过程。很多企业家在技术上是专家，但在财务和融资上是外行。所以往往提交的是一个数据粗糙、选择随意、预测依据不合理的预测数据，很难获得投资人的认可。除了内部财务人员和财务预测软件的帮助，还可以尝试寻求专业顾问的帮助。专业人士的经验可以保证整个财务预测系统的规范性、合理性和专业性。财务预测的合理性直接影响到融资方案的设计和选择，对直接与投资者谈判至关重要。投资人极为关心的另一个方面是融资后的资金使用计划。通过前面的信息了解到企业资金的缺口和来源后，投资人最想知道的是企业是否有能力管理好这笔资金。而一份详细合理的资金使用计划可以很好的减少投资者的顾虑。虽然每一份商业计划书都会对项目的各个方面做出美好的未来规划，但是作为一个风险投资人，他面对的是一个不确定因素太多的项目。风险分析部分的目的是解释各种潜在的风险，向投资者展示规避风险的措施。对于投资人来说，风险并不可怕，可怕的是那些盲目看好风险或者干脆无视风险存在的创业者。