躺下来减肥美容。

目前市场上医美机构的运营类型主要分为直营客户和渠道医院，获客方式主要有网络新媒体、美业渠道、普系广告、名医IP获客等。当然，有些机构也做直接客户和渠道，同时利用多种方式获取客户。

医美在中国的发展已近20年。从一开始的直接客户为王，到后来的渠道为王，再到现在互联网新媒体时代的到来，医美机构越来越多，越来越复杂。第一批做医美的人赚了钱，但是时代在变。现在他们也不得不面对转型的危机和挑战。一切都是为了生存，然后才是为了盈利，更何况各方资本都想分一杯羹。

跑来跑去躺着赚钱的时代结束了。后来我们发现，医美这些年的发展，改变了运营模式、营销策略和消费群体，求美者对医疗安全、手术效果、优秀的产品和服务体验的追求不变。如何适应时代的变化，利用自身的技术、专家、产品等优势和特点，为他人创造不可逾越的价值壁垒，是每个机构不会受到市场和环境变化冲击的资本，也是企业持续发展必须明确的问题。

二、市场分析

无论是渠道医院还是直营客户医院，都有好有坏，这与各个机构的经营策略和资金实力有关。这里就不做横向比较了。我们不妨看看市场环境，认清形式，找到思路，做一对方向。

从近两三年的渠道医美来看，有三大挑战:

1，市场竞争激烈，同质化经营问题严重(你有别人)。

2.政府行业监管力度加大，行业洗牌加剧，机构运营逐渐回归医疗本质(门店和消费者不上当)。

3.互联网的普及和新媒体的发展趋势，带来了行业价格的透明化，新医美影响加大，客户也更加理性。以前渠道医院的天价很难表现出来(价格卖不出去)。

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据不完全统计，今年上半年约有400家医美机构倒闭，其中渠道占比最多，单一渠道模式已经到了生死存亡的关键节点。目前很多医美机构倾向于以盈利模式和营销套路为主。本质上，他们是利用医美平台赚快钱，用一套虚伪的说辞引诱店家合作，美其名曰* * *享受资源，共同赚钱。最终，消费者肯定要遭殃。低价产品没有质量保证，高价项目没有复购率。最终他们会发现，顾客和店铺都会受到伤害。最终伤害的还是医美机构自身，品牌形象，运营成本。

《海峡医学》和钱钟书写的《围城》一样好看。被困在里面的想出来都出不来，外人也不知道为什么还想进去。个人认为，一些传统渠道机构要想走出被渠道绑架的困境，还是要走出自己的特色道路:

首先是修炼自己的内功。传统企业的盈利公式是:好模式+好运营+好产品=赚钱。对于医美机构来说，医生、产品、服务、人才是核心竞争力，向有需求的客户传播品牌形象和价值是营销的根本。努力，就是医美机构要在医生的专业技能、外貌的鲜明特色、服务的精细化人文关怀、人才的合理配置等方面努力。一味的模仿和抄袭，只是在学招摇，就像学武术一样。只有招式，没有心法。你可以吓唬人，但不能上阵。

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二是开拓经营思路，拓宽营销路径。渠道医院不能只盯着传统渠道，除非你有高端稳定的客户群，有强大的专业营销团队做支撑。如果还是把全部精力放在传统渠道上，最终还是会被市场的大浪淘沙给冲走。至于原因，上面我提到了三点。

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本质上，关于医美，有很多营销渠道和方式。我们大多数人理解的传统美容院渠道只是其中的一部分，却被很多人神话了，现在已经被同行业搞的又臭又烂。关键是很多渠道的人还看不清大环境和方向，不想改变，还活在泡沫里，无异于逆势而为，弄死自己。所以，除了传统的美容院渠道，横向联盟、线上、新媒体渠道也需要开发和重视。我们需要自己的微营销团队，逐步摒弃那些高返利、低客单价的合作渠道，取其精华去其糟粕，建立一套适合自己机构的直客营销体系。思维决定行动，行动才会有结果。

三是做好老客户的口碑和维护。医疗美容手术的特点决定了它的消费者并不是一群复购率很高的人群，但也有差异性。比如，相对于外科客户，皮肤和微整客户的再消费会频繁很多，所以维护老客户的口碑也很重要，“二八定律”在医美行业同样适用。与其花很多钱不停的寻找新客户，不如投入一些精力和成本去服务老客户，把真正好的技术和服务，产品和利益传递给那些信任你的老客户，也能为企业创造很多价值。老客户的口碑传播做得好，医院也不担心手术量。目前的市场现状是新客户看价格，老客户看价值，因为老客户对你比较熟悉，也比较信任，这样会省去很多复杂的沟通成本。绝对不是你随便从外面带进来的新客户。如何留住老客户可以参考上面第一点。

说了这么多，只是希望大家能先找到问题，找到问题的原因，再对症下药，而不是一味的模仿，盲从。用短期逐利的眼光取代长期的管理方式，一定是治标不治本。

三、线上运营计划

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医院品牌如何推广？如何在消费者心目中树立企业形象？这么多媒体怎么选？直达客运从哪里开始？其实说白了，找到符合我们自身定位的，经过广泛检验和认可的方式方法就够了。道路很简单。我们首先要知道自己擅长什么，优势在哪里。其次，要了解消费者在哪里，需求是什么。最后通过合理合规的营销和运营，让自己和消费者建立联系，那么业绩结果自然就来了。

网络新媒体的优势在于可以通过平台、内容、强IP形成高速、低成本的传播，针对不同用户群体形成精准转化，增强用户粘性和认可度，提升医院在消费者心中的品牌形象。这里我只说一下目前我们可以选择的网络新媒体思路。

首先是建立一个自媒体矩形，就是让消费者知道我们是谁，我们在哪里，我们的特点和优势。这包括微信、微博、百度系列产品，以及众多自媒体平台，包括百度百家、今日头条、搜狐微信官方账号等。当然，这也包括最近流行的新媒体平台，如Tik Tok和小红书。从这些里面挑选了几个重点来做我们的软文和品牌推广，把我们的流量池做大做全，同时也可以实现一些院内转化。

二是选择合适的垂直平台进行推广。这里的垂直电商平台主要有新氧、更美、悦美、大众点评等平台。根据平台的功能和特点，重点推广自己的产品和专家，通过线上运营达成业绩指标，锁定客户，转化为医院本身的粉丝。

其中建议先从美颜和新氧入手，因为流量更大，更精准。初期合作广告诚意2万元，后期平台基本在10%左右。完成电商基础建设需要1-2个月，包括分工、物品包装分类、详情页设计制作、案例日记更新等几个步骤，然后才能正式投入运营。上线后，每个月可以投入一些广告费用，定期分析运营数据，及时调整营销策略。只要你能重视它的运营，相信很快就会有业绩，开花结果。并且通过线上运营，还可以及时了解市场需求和趋势，提高我们的服务接待流程和水平，医院内的相关人员也可以得到合理的调配，发挥特长，提高收入和业务水平，获得职业满足感。

最初运营网络新媒体的团队最基本的架构包括:

运营总监，

平面设计，

两个新媒体专员(负责案例拍摄，记日记，刷单，数据统计等。),

在线咨询(私信、邀请、回访)；

该医院包括:

客户服务(对接服务)，

线下咨询，

给几个医生做手术。

运营基础扎实，可以快速拓展线上新媒体推广渠道，随时补充新鲜血液，提升业绩指标，扩大运营规模，有的放矢。

医院的成败与很多因素有关。今天只是聊了其中的一些，是我的拙见。但我相信，只要能找准方向，做好定位，了解自己的优势和客户需求，做好自己的工作让客户满意，顺应潮流，就一定能有自己的立足之地。