营销活动要切中用户痛点——某品牌十斤装女式牛仔裤解读

现在实体店的生意越来越难做，顾客越来越挑剔。很多顾客只是在店里逛了逛就走了。看起来都和散客差不多。做过服装销售或者自己买过衣服的人都应该知道，逛商场只是不能给他挑到一套衣服，但是试穿衣服的环节一旦打开，就像下了魔咒一样，他会在同一个店里不断试穿衣服，直到找到满意的为止。所以各个品牌和导购都在绞尽脑汁让顾客试穿自己的衣服。导购员鼓励顾客试穿最常听到的台词是:“买不买不重要，先试一试”“衣服一定要摸上身才能看到效果”等等。这些台词是约定俗成的标准表达，但很难打动随便的顾客。但是，某女装品牌的一次营销活动，名为“紧身牛仔裤”，真的抽取了我试穿的心。

我和朋友去一个女装品牌买衣服，导购给我们推荐了一条牛仔裤，说这条裤子瘦了十斤，款式好看。我和朋友一听说瘦了十斤，立刻激发了试穿衣服的冲动，想试试上身的效果。导购还帮我们挑选了一些上衣来搭配这条所谓的紧身牛仔裤，开启了这家店试穿衣服的魔咒。朋友穿上后反馈说真的有瘦身效果。导购说只有一条十斤重的牛仔裤，朋友果断买了这条牛仔裤。我试穿后觉得虽然瘦了，但离瘦十斤还远着呢，最后还是没买。但是完全放开了心去试穿其他的裤子和其他的衣服，接连试了很多套。第二天，我再次去这家店的时候，发现这家店在所有的牛仔裤上都贴上了瘦十斤的标签。我看了标签的内容，说这是他们女装品牌特有的版型和面料，可以让牛仔裤的视觉效果瘦十斤。

第二天回归理性时，我认为所谓的紧身牛仔裤更多的是一种品牌营销手段，以提高门店顾客的试穿率。是不是真的瘦，不同的消费者是无法判断的。可以说是仁者见仁，智者见智。但是这个切入点非常精准，无限放大了这个用户的精准痛点。女性消费者买牛仔裤最大的诉求肯定是显瘦。以这一点为切入点，帮助导购拉开他和顾客之间的距离，让顾客主动、积极地试穿自己的牛仔裤，进而带动试穿其他衣服，从而增加销量。或许与其他品牌相比，这个品牌的牛仔裤在款式和面料上都差不多。虽然有一定的瘦身功能，但并不是特别突出，达不到瘦十斤的效果。但是，一个品牌在做一个减十斤的营销活动时，放大了自己产品的卖点，给了顾客更多试穿的理由，会比其他品牌带来更多的销售机会。顾客试穿后，受先入为主的瘦十斤观念影响，不自觉地觉得这条牛仔裤比其他牛仔裤更瘦，成交率会更高。

大多数营销人员都在绞尽脑汁想出点子和解决方案。但是很多解决方案对于一线门店来说成本太高，很难和消费者对接。宗作为娃哈哈集团的创始人，曾经说过，他一年有200多天在一线市场走来走去，看着超市售货员卖自己的饮料，出差到任何地方，都要先去超市买饮料，观察消费者买饮料的习惯。正是因为他对一线市场的长期深入了解，娃哈哈集团才得以打造出一款广受欢迎的饮料产品。

好的创意和好的灵感不是来自于富有想象力的想法，对消费者的了解也不是来自于问卷调查，而是来自于对一线市场消费者的观察。消费者虽然千变万化，但也往往千变万化。只有从特色中找* * *从* * *中找差异，从差异中找机会，才能击中消费者的诉求，从而引爆活动，拉动销售。