韩国直销专家
编者按:近年来，随着韩剧的火爆，国内对韩剧的追捧达到了高潮。于是，出现了阵阵“韩流”，从韩国商品的热销到直飞济州岛的航班一票难求，从拥挤的小巷里的“大长今”到吃不完的泡菜，可见“韩流”的繁荣，令人目不暇接。而这一切都值得思考:韩国文化和经济复兴的根本原因是什么？以我们的主题直销为例。韩国，在一个弹丸之地，创造了世界直销行业排名第七的辉煌历史。那么，韩国直销行业快速发展壮大的经验是什么？
2006年7月初，在北京小汤山直销媒体联盟会议上，笔者有幸采访了韩国知名直销专家赵永甲先生。通过与赵先生的交谈，笔者得以一窥整个韩国直销市场，同时从赵先生对韩国直销发展历史的解读中，找出一些值得中国直销行业借鉴的经验，以期对尚处于迷茫期的中国直销行业有所帮助。以下是作者(以下简称“笔”)与(以下简称“赵”)先生的对话:
笔:赵老师，您在韩国直销行业打拼了十几年。可以请你介绍一下韩国直销的发展历史吗？
赵:和中国的直销行业一样，韩国的直销行业也经历了一个曲折的发展过程:萌芽混乱期。20世纪七九十年代，韩国的直销行业一直处于萌芽混乱期。从20世纪70年代开始，一批韩国人在日本学到了不正规的经营方法，回到韩国后开始了不正当的传销。这种模式给社会呈现了很多阴暗面，也给行业的发展留下了肮脏的一面。同时，这些负面的东西也从70年代初影响了80、90后，给普通人的心理蒙上了一层阴影，所以整个社会和人们对直销的印象非常差。常规操作期间，常规直销操作仅从1990开始。
随着安利、仙妮蕾德、如新等外资企业的进入，韩国直销行业真正起步。与此同时，一批韩国专家教授也出国学习和研究先进的直销经验，回国后指导韩国直销行业的发展，对直销的常态化起到了重要的推动作用。
立法规范化时期，1995后，韩国政府对直销进行立法，韩国直销行业进入规范化时期。
立法后，政府坚决打击非法传销，支持正规直销企业发展。从此，韩国的直销行业一飞冲天。当时直销是人们实现成功梦想的一项事业，所以很多人还是热衷于没有方法和制度的经营。然而，在此期间，直销的发展并非一帆风顺，一直徘徊在好与坏之间。对于普通人来说，很难分辨好坏。很多时候，好如坏，坏如好。
跌入低谷，行业在1997达到巅峰，但受到重创，从此跌入低谷。
传统企业的老板们联合宣传机构，对直销进行了毁灭性的宣传。他们通过报纸、电视、广播告诉人们，直销是一个不好的行业，叫传销，是线下做的生意。直销公司的产品都是没有经过正式测试的产品，这种毁灭性的打击让80%的人停止了直销。负面消息传播很快，很快就传遍了全国。在这些破坏性的宣传下，直销行业走过了两年的艰难历程，剩下的人也开始学习国外先进的标准化直销经验。
高速发展期，经过两年的冷静期，从1999开始，韩国的直销行业得到恢复，进入高速发展期。
随着国际大公司的涌入和韩国本土直销企业的崛起，韩国直销市场每年都有100%的高增长率，总产值一度占据世界第七。
转折发展期，2002年后，韩国直销行业进入转折发展期。
在直销市场快速增长的同时，也付出了直销行业发展“严重无序”的代价。社会纠纷和投诉层出不穷，甚至直销行业被嘲讽为“伤害消费者”的行业，迫使韩国政府采取大动作修改法律。这次修改的目的是为了保护消费者的利益，完善直销公司的制度。最重要的制度是“消费者赔偿保险制度”，即通过行业的“互助会”提交基金，一旦有受害者，基金进行赔偿。为了保证这一制度的有效实施，韩国政府强制规定直销企业必须加入行业“互助协会”，否则不允许经营。自2002年6月5438+2月以来，在公平贸易委员会的监督下，成立了两个互助协会，即“MLM联合会”和“直销互助协会”。互助会一成立，有实力的直销公司纷纷加入。截至2003年4月底，65，438+004家公司加入了互助协会，84家公司加入了MLM联合会。
平稳过渡期:从2003年开始，韩国直销行业进入平稳过渡期。
由于经济不景气，直销的营业额开始下降，退出直销市场的公司明显增多，剩下的公司要么改头换面，要么深化转型。在此期间，除了提升管理水平，还在产品开发、客户服务、激励制度等方面下了改革的决心，挽回了行业形象和消费者信心，也为直销行业的长远发展奠定了基础。在此期间，韩国本土直销企业开始超越外资企业，所以目前韩国本土直销企业的市场份额已经超过外资企业。
笔:纵观韩国直销的发展历史，与中国直销颇为相似，都没有摆脱曲折的发展规律。你觉得是什么原因？
赵:直销作为一种特殊的营销方式，首先有其内在的运行规律，不一定受地域的影响。虽然因为每个地区的经济文化特点不同而呈现出不同的形式，但在操作上更* * *化。对于韩国来说，直销也是一种“舶来品”，在扎根韩国的过程中也暴露出了它的正负效应。
笔:韩国直销监管有哪些突出的特点？
赵:1995年，韩国对直销行业制定了相当严格的管理规定。《直销法》对直销的管理做出了明确具体的规定，比如限制的产品必须是重复消费的生活用品(如家用电器等。，不允许直销)。同时明确规定直销企业不得销售高价产品，产品销售价格上限设定为1.5万韩元，即约1.2万元人民币。
Pen:立法对韩国直销的发展有什么影响？立法后韩国直销从业者的社会认可度和社会地位有提高吗？市场的发展态势和竞争形式的变化有什么区别？
赵:我个人认为这种影响并不大，因为韩国直销行业的发展更多的是受市场的影响。对于从事直销的人来说，立法代表这个行业得到了肯定，证明这种营销方式并不违法。但是对于普通人来说，影响并不大，因为很多普通人不知道直销的立法，普通人也不关心。只是直销里面的人“吵”，这也是韩国直销和中国及其他国家直销的区别。当然，立法打击了非法传销，有利于市场和正规企业的规范发展，也为公平有序的市场竞争提供了良好的环境。
笔:在韩国直销的发展中，哪些外资和本土企业的品牌形象比较好？
赵:这个需要分阶段来看。2000年以前，外资直销企业在韩国占据了很大的市场。这一时期表现较好的公司主要有安利、如新、仙妮蕾德。在过去的三四年里，韩国本土企业迅速崛起，有四五家企业超过了安利，而且目前越来越多的国内企业正在超过国外的直销公司。
笔:韩国本土企业能超越国外直销公司的主要因素是什么？
赵:1。他们制定了明确的目标，同时也树立了赶超国外企业的决心。2.这些企业虽然规模不大，但都有多年的直销运营经验，而且都有专业水平。3.由于规模小，这些企业学习和适应都很快。他们研究国外直销公司的优秀特点，迅速接受并运用这些优势，想方设法超越国外公司，加快并缩短与他们的距离。4.他们每天都在研究客户真正需要什么，把握他们的消费心理，满足他们的需求。
国外的直销公司虽然规模大，但也很专业，经验丰富，这是竞争优势。但是这些大企业的应变能力不强，跟不上市场变化的速度。经过多年的积累和对国外直销企业的深入研究，韩国直销企业终于找到了适合自己的发展模式，并在2003年和2004年相继超越安利等大型外资企业。
笔:你接触过很多中国本土的直销企业。你认为这些中国本土直销企业最需要什么来超越外资企业？
赵:我觉得最重要的是超越国外直销企业的信心和决心。我接触过很多国内直销企业的老板，发现他们都有一个相同的问题，就是对超越国外直销企业不够自信，认为安利这样的大企业根本没有超越他们的可能。我跟他们谈超额完成目标，他们以为我在开玩笑，所以不能定超过外资企业的目标。他们一直相信安利是“大哥”，他们愿意做“小弟”。
另一方面，国内很多本土企业的老板都没有从事过直销，不知道如何直销。高层领导不学习、不了解直销的本质，会大大阻碍他们把直销企业做大做强。
笔:如何看待中国本土直销企业？从你服务这些企业的经验来看，你认为这些企业面临的最大问题是什么？
赵:一是老板的心态，二是教育，三是高管团队。
具体来说，1，直销企业天天开会学习成长，直销企业的老板和高层不学习，不读书，不成长。2.他们根本不知道如何去感动一些客户。21世纪不了解客户心理的营销人员是不可能成功的。3.不懂直销的人坐在高层领导的位置上，控制和指挥懂直销的人去做直销。用中国的一些话说，就是“外行指挥内行”。
直销企业的老板、管理、事业是一种艺术的结合。老板和管理层不仅要提高企业的管理能力，还要关注大企业的变化，所以学习对他们来说很重要。在很多西方国家，企业会花很多精力去培训高层领导，提高他们的素质，开阔他们的视野。
而教育就是解决合理学习的问题。商务人士不能只盯着直销，还需要学习直销之外的东西。教育者要引导他们，应该学什么部分和内容，如何发展，如何成长；引导全方位学习，关于经济，关于直销，关于企业，关于心态等。，应该在合理的学习范围内。
笔:从韩国直销发展的经验来看，对中国直销最有价值的经验是什么？
赵:教育的第一个方面。没有良好的教育，直销是无法很好生存的。二是了解客户的心理，拉近与客户的距离。做到了这两点的韩国直销企业都活了下来，取得了很好的发展。至于其他方面，我觉得都差不多。营销、产品、系统会在市场竞争中逐渐同质化，这也是值得注意的。
交谈结束后，笔者陷入了沉思:我们应该向韩国直销行业学习什么？我应该怎么学？在中华民族伟大复兴的奋斗背景下，在世界经济一体化加速的今天，我们的直销行业和直销人承担着义不容辞的历史使命，而实现这一使命的唯一途径就是找准定位，快速学习，勇往直前，这样我们的直销行业才能在激烈的竞争对手面前立于不败之地。当我们探寻韩国文化时，在这个多元文化发展的独特国度里，我们如此准确地找到了自己的价值取向:儒家文化中的“忠孝”与现代教育的结合，逐渐建立起了强大的民族自尊心，演变为全民族的集体品格和无穷的精神力量，造就了“不达目的绝不妥协”的民族特色。正是因为这种民族特色和这种文化的影响，韩国成就了三星、LG等世界级的企业品牌。正是这些因素，使得韩国本土直销企业一步步超越外资企业。“民族的就是世界的”，树立了民族自尊心和自信心。只有用我们民族的意志和精神去创造辉煌，去征服世界，才能赢得世界的尊重。今天，面对日益国际化的中国市场和中国的直销行业，如何发掘和发扬我们五千年来博大精深的优秀文化，形成激励我们民族直销行业屹立于世界的不可战胜的力量，将是每一个直销企业和经销商思考的问题。韩国直销行业的发展经验和教训对我们是有益的。