从线上线下和商业模式分析便利店的转型
一、行业背景
我们习惯性地把2012作为移动互联网元年。整个商业模式的转变，不再是单纯的线上互联网或者线下传统零售店主导，基于互联网的商品销售远没有达到中国整个零售消费市场的水平。除了消费习惯的培养，还需要更多便利、个性化的商品作为行业竞争的壁垒。
90年代，我们把互联网的本质定义为“连接”，是人与信息的链接，通过一根网线解决人们对信息的需求和高效匹配。这种行为是由点到线的单一结构发展。在今天的互联网中，我们更注重“互”的元素，也就是互动，实际的主体发生了变化。所有的信息来源都是人与人之间主动产生的，人是信息传播的发送点。这些信息或内容的获取是通过一个生态圈网络有机联系在一起的。每个人都是这些网络信息的生产者，人们获取信息的路径更短、更及时、更具传播性。人们对商品和服务的需求会更简单，更容易操作，被动意识会逐渐发展。他们不会在同一件事情上浪费太多时间，工作或生活所需的时间会逐渐变得碎片化、静态化、操作性强。
通过向线上线下靠拢，传统零售业可以帮助缓解线上电商和实体店的竞争。同时，互联网获取高信息的时效性和跨地域性是互联网本身的优势和劣势。用户无法第一时间体验到商品的品质和增值服务带来的价值，只能通过文字和图片的描述来感知商品的属性。线上到线下的到来，也是线上产品落地的最佳选择。这种模式将产品信息的便捷性、丰富多样的输出差异化服务和美好体验完美融合，充分调动用户的世俗欲望，充分满足用户的信任感和参与体验感！
二、项目背景
最后一公里配送的解决方案是从商品生产到销售的流通渠道和到达消费者手中的时间来衡量的。直到今天，纯电商企业不仅仅是平台型的竞争，还有产品差异化、商品非标准化、销售服务统一化、物流体系、仓储能力、组织架构、团队管理等方面的竞争。线上的商品和服务也逐渐融入线下体系，形成O2O闭环。
网上商品展示和支付方式在今天具有跨时代的重要意义。线下场景消费和社交商品交易是线上消费无法比拟的新型消费模式。建立场景化的消费模式，才是唯一能与线上电商抗衡的有力法宝。未来，谁离用户更近，谁就能控制用户的心理，和用户发生关系。维持这种牢固关系的过程，就是资金不断涌入的过程。
物流配送的本质是解决两大问题:一是“配送”，二是“配送”。整理出一套可以在实地实施的方法，用于分发和交付。
分布的意义；降低配送成本，满足时效性，控制物流企业仓储配送能力，优化区域商品配送机制，提升客户对商品服务的体验。
大部分电商解决最后一公里配送服务采用以下合作关系:
第三，商业模式
1，建立实体体验店
站点建立
传统商业注重区域人流因素。绝对的商业区或居住区无疑对商铺的开设起着决定性的作用。是获取流量的天然武器。选址应位于周边写字楼和居民楼附近，交通便利。最好是换乘车站，年轻家庭和白领聚集的地方。周边商业配套完善，同行业竞争相对较少。体验店要求60-100平米，商务区和体验休闲区各占50%。
为大众服务
简单意义上的实体便利店之间的竞争是非常大的。将传统的商品销售搬到移动互联网是大势所趋，不仅仅是为了赶时髦，而是为了让商品和服务更简单、更方便。所以要走一条传统零售+互联网的道路。互联网的普及对象大多倾向于年轻化。他们有扎实的互联网软件操作和网络支付的信任习惯，也是家庭财富的绝对拥有者。对于年龄较大的大叔大妈来说，他们的时间相对较多，对价格的敏感度较高，对品牌的依赖性较小，以价格为导向。互联网选品和付费很难培养。所以服务人群定在25-40岁，消费能力强，对品牌有依赖感，有复购习惯。
用户要求:
1，从地理位置来看；用户需要解决两个迫切的需求。第一，他们需要在他活动范围的最近距离内产生同一商品的优惠价格，来驱动他们的购买行为。第二，地域优势和配送及时响应速度是用户考虑的重点。
2.从商品种类来看；用户需要使用即时商品来满足眼前的物质需求，比如购买香烟、调味品、水和大米。这些商品都有一个* * *相同的属性，就是马上发生。这类商品作为回收率最高的商品，满足了消费者的需求。所以我们经常可以看到，尚超的传统促销方案都是高频低频，把低频的商品放在高频的商品周围，来拉动低频商品的销售。(低价配高价也是电商公司惯用的销售手段。)用户除了在一定范围的小店买标品，其实更喜欢买品牌的非标品。正是非标产品的存在，给便利店带来了更多的利润沉淀。只有逐步增加非标商品和自营商品的销售，才是便利店最大的利润。
3.从交货速度的及时性；如今，便利店通过“满送”活动贯穿配送的标准条件，通过配送的时效性解决用户对懒和方便的理解，用速度衡量一家便利店给用户带来的体验质量。传统便利店不仅从商品质量和差异化上满足用户，还提供更高效的配送服务，增加用户粘性。
竞争风险:
我们来看看传统便利店面临的商业竞争。
一是情侣便利店；店铺之间的距离越来越小，店铺之间的距离越来越近。商品同质化严重。作为商业写字楼或者居民区，我们周围几百米外很容易找到便利店。这些小店依靠自然的人流和地理位置来开展自己的生意。他们卖的货都是直接从当地批发市场进货，通过赚取差价来获得商品利润。租金和人员是他们的重要组成成本。
其次，品牌连锁便利店；这些便利店大多来自日本或中国(7-11，永辉，快客)。他们不仅占据了很好的地理位置，而且店面的平米也比情侣便利店大。商品采购由供应链后端直供，在采购成本和账期上有独特优势。完善的选品、物流、退货机制，使这些品牌连锁店能够有效控制边际成本。从产品构成来看，30%是自营商品，也就是自有品牌。传统便利店利润在20%-30%之间，自营品牌利润可达40%-50%。统一的流程管理和服务是情侣便利店不具备的条件。
如今随着O2O的普及，这些品牌店都采用了场景营销，而不是简单的短时间内只和用户消费一次。而是创造各种场景激发消费动机，放置休闲区为用户提供交流和交谈的场所，将移动用户变成餐饮用户。在商品类别上，不仅销售预包装食品，还销售自营餐盒和休闲加工食品，甚至营业时间24小时，还有夜间配送模式。
解决方案:
第一，从店面转型；装修风格要区别于传统便利店，比如暖色装修风格，轻音乐营造购物氛围。建立体验区。体验区致力于为用户提供休闲和娱乐的地方，在那里他们可以吃饭和交流。这家商店配有无线网络，供用户上网。体验区要展示商家的促销产品，供用户免费品尝，并反馈产品意见。能当场买卖的，必须立即交钱。
第二，从商品本身来看；便利店有两大产品，一个是标准产品，一个是非标准产品。标准产品是可以从线上或线下竞品买到的产品。这类产品的品牌化已经形成，大家都知道产品本身的质量和价格。购买的唯一动力就是优惠的价格和便捷的配送。往往这类商品本身并没有太多利润，在购物频率上被认为是高频商品。非标产品是没有标准化的个性化自营商品，没有很好的品牌化，量模式也不适合这类商品。这类商品除了产品本身质量过硬外，还需要店内经营者的推广和销售。
第三，增加高利润的即时发货；新鲜食品、水果和蔬菜食品等商品受新鲜程度的影响。我们可以和这样的电商合作，做线下配送最后一公里的自提点，提供冷藏保鲜服务，既可以向企业收取一部分费用，也可以在用户提货时带来其他商品的销售。如果在居民区，有后端采购资源，可以考虑一些自营品牌的生鲜商品的销售。
第四，“抱大腿”；便利店可以生存，增加收入来源，也可以和专门解决最后一公里配送的商业公司合作，比如快递公司。赚服务费而不是送包裹和取包裹。这样就可以通过这个方案吸引更多的用户到店，其他的商品和服务只要到店就可以产生。与大型电商合作作为大型电商平台解决最后一公里的触角，直接延伸到用户家庭，电商高性价比产品和线下销售价格同步发展。
第五，增加服务消费节点；这将是传统便利店转型与服务社区的第三方企业合作，为其提供上门服务的可行之举。如美甲、按摩、洗衣、商品订购等服务，赚取服务费和场地使用费，为企业提供一个线下，让企业获取线下用户。给服务型企业做嫁衣，扩大自己的流量和消费。
第六，微信微信官方账号和店员私人微信号的建立；O2O的核心不仅仅是商品和服务在线上或线下的展示和体验，更重要的问题是如何控制支付，在哪里支付，就可以获得流量入口。这一点必须明白。如果把支付链接放在微信微信官方账号里，自然会是线上引流或者线上商品会放在线上，线上支付。然后线下提货或者发货，这样一套线上到线下就建立起来了。抢占支付入口也是BTA的重中之重。有了入口流量，就可以衍生出其他的生态系统。微信官方账号的意义在于把更多的人聚集在社群周围，让他们形成一个社群，在互联网上形成自己的圈子。价值观相同的人会通过商品或活动聚集在一个统一的社群里。在这里我们可以交流社区里发生的事情，生活中的一些感受，邻居的一些帮助。同时利用微信官方账号管理和服务周边人群，利用微信官方账号作为客服和呼叫系统是最好的功能。
一旦建立起信任体系和流量，微信上的自营商城就会发挥作用。用户可以直接在微信下单，由便利店配送。时效性、便捷性、多样性可以立竿见影的发挥作用。同时，自营产品将是这个体系中利润的重要组成部分。便利店是物业和业主之间的桥梁和纽带。微信官方账号第一时间发布物业的公告信息，让业主离家时了解物业的通知状态。建立私人微信号管理服务用户也是重要的一环。我们用朋友圈来呈现最近的活动和促销产品。微信本身就是基于熟人圈子的买卖交易。当有活动或者新品促销时，用户自然会在第一时间响应这个动作。同时也可以通过微信告知用户包裹到达信息，让客户觉得自己的东西有保管，更有安全感。
第七，建立社区；近年来，社交电商是电商领域的后起之秀，人们对信任、圈子、兴趣、安全感的需求逐渐增加。便利店作为用户进出固定场所最多的消费区域，应该通过微信群整合这一区域的人群，方便沟通和管理服务，组织线下活动。社群作为最贴近用户的工具，可以在短时间内建立信任，拉近产品信息品牌与用户的距离。也是第一手获取用户关注点和需求的直接渠道，也是意见的反馈中心。也是微信微信官方账号中活动和内容分享的渠道。同时线上社区也是为线下社区服务的，体验区的设立是为社区线下聚会开展小型沙龙服务的场所。这里有更多的凝聚力、参与性和互动话题。只要拥有相同价值观的人组成一个圈子，在圈子里传播有价值的内容，就可以提高用户的忠诚度，所以在销售和服务商品时就可以快速产生购买行为。
盈利模式:
经常听到很多人说赚钱不容易，但是运营商的思维方式并没有随着社会的发展看问题。传统企业简单地应用原有的经验来实施新事物的发展方向，用制度和经验来指导现有企业的发展，属于资源型经营战略。互联网公司更注重对用户需求的把控，把个性化、差异化作为企业间竞争的重要一环。传统企业的思维方式注定不符合现代互联网的商业逻辑。比如商家为了抢占用户，以免费的形式获取用户是不可取的。其实免费也是收费的一种形式，只是这种暂时的免费是为了在短时间内获取更多的用户，然后向用户付费进行管理，产生费用和利润。网上有句经典的话叫“羊毛出在猪身上，狗买单”。背后隐藏的逻辑无非是告诉大家，互联网公司的本质利润不是基于商品本身的利润，而是基于附加值和增值服务提供差异化竞争来获取利润。
了解如何获利:
A.将大众消费者转化为会员消费者；会员自我呈现有两种方式:一种是尽可能多送钱，比如送500元到50元。另一种是年度会员制。只要用户是这里的会员，就可以享受所有商品和服务的相对优惠折扣。比如年度会员188元，店内所有商品9折。设计这样的会员体系，就是放弃产品本身的盈利，依靠发展会员费作为店铺的盈利模式。这样的好处是，一旦你锁定了用户，用户就不会和你的竞争对手一起去购物了。然后结合“满减、优惠券、红包、积分、分享、礼包、折扣”等节日活动，增加用户到店频次和下单数量，短时间内提升各项运营指标。
B.建立自己的品牌；自有品牌作为传统线下门店利润的重要组成部分，是替代标准产品利润的合理选择。未来，品牌溢价将推动新产业的发展。比如量级足够大的时候，贴牌会是贴牌的刚需。发展自有品牌最好的方式是生鲜，因为生鲜行业本身没有巨头企业，受自身保鲜条件限制，使得产区优势过于集中，非产区优势受到运输和储存瓶颈的干扰，所以价格不断上涨。比如产地一斤火龙果1元，北方一斤5元。光是价格就有一定的差异，更别说品牌溢价了，这些问题都可以通过小店理性解决。自有品牌将在便利店最后一公里配送中发挥至关重要的作用。
C.展览费用；收取第三方商品展示展销费用，对于第三方线上引流和线下体验，用户可以采取线上或线下免费的支付方式。以便利店为信息落地的入口，通过店内外不同信息的粘贴展示，收取一定的广告费和服务费。
2、中心仓+闲置资源及时投放。
在目标人群集中的区域设立自己公司的配送仓储中心。这个计划是把面对面的场景营销放在商品销售的最后，充分释放配送流程和快速响应。当商业模式和盈利模式受到行业本身的限制时，就必须考虑思维的转变，以及建立自己营销渠道的转变策略。通过减少商品库存，快速批发销售，增加现金流的储备，通过商品订单转化，统一配送管理，品牌享受等手段，降低经营中的边际成本，提高效率。我们应该把商业模式和软管理提升到经营的战略层面，以轻资产和节约的手段建立仓储和及时发货，提高行业的竞争壁垒，价格因素不再是客户考虑的唯一标准。
大规模采购或为供应商提供销售或仓储渠道，一方面可以降低采购成本和费用在供应商选择和合作中的优势资源地位，控制供应商给予的退货时间和优惠福利活动，进而提升组织商家或用户活动中的独立品牌形象和零售市场同质化商品的销售份额。一方面采取双方合作共赢的方式做长账期，利用免费入库的方式代理销售商品获利，在一定时间内进行商品结算。这些都是迎合供应商合作沉淀现金流的有利条件。另一方面解决店铺租金、人员费用、管理、采购、物流、服务等产生的相关费用和成本。同时，交付响应速度也成为了这种模式的最大制约。
解决方案:
a、以中心仓库为连接点延伸B2B。为零售商户批发配送和销售进货，结合商户系统在平台下单，为全国商户提供统一配送和下单服务(试错MVP在深圳作为试点)。对于商家来说，代购的优势是价格优势，发货及时，帮助商家建立微信微信官方账号，商品购买入口，支付入口。通过LBS技术，用户可以直接搜索最近的便利店进行网上订单配送。利用电商“满减、优惠券、积分、红包、赠品、折扣等优惠方式，激发购买动机。未来的计划是通过社区电商和及时配送切入社区O2O。
b、以中心仓为商品配送平台，利用闲置人力资源提供周边一公里配送服务。团购的商业模式被誉为O2O商业模式的鼻祖，最具代表性的就是美团、饿了么等第三方平台。培养用户购买习惯的方法是通过补贴的方式来呈现。这类平台如果不改变商业模式，单纯依靠补贴或者利用商品本身的消费频次来获取用户的交易和购买，势必会死掉。如果他们总是依赖补贴，这将永远不会见底。作为第三方平台，要提高与中央厨房竞争对手的竞争壁垒，统一的标准化商品，统一的服务流程管理，以及自己的配送团队。以中心仓库为供应、生产和R&D基地，招募闲置人力资源进行一公里配送，或者与第三方配送公司合作进行及时配送，如达达、一号线、骑士等专门从事配送的公司。销售渠道通过大型第三方平台(美团、饿了么、口碑等)推广。)和当地的吃货社团和社区。当消费者下单送货时，我们将有机会第一时间联系消费者。这个时候我们会第一时间把自己的微信微信官方账号、APP、优惠政策给消费者，出新招，形成自己的生态圈。
通过商品交易环节，为商家和用户建立资金账户，以平台的方式管理资金账户的支取时间，从而形成互联网金融的雏形。平台对商家和用户在一定时间内消费的金额和交易的商品进行大数据统计，并将统计结果发送给平台商家或用户，从而统计消费者的购买习惯和商品使用频率，可以更精准地将新品投放到目标用户。
第四，总结
无论是做互联网产品还是传统门店管理，今天首先要考虑的是用户思维、产品思维、迭代思维、创新思维、极致思维。我们要在用户中准确定位我们设计的产品和商业理念，考虑我们服务的是哪些用户。用户在哪里？如何获取用户？以及如何留住我们的用户？同时也要考虑自身项目与竞品的差异和优势，要为用户解决哪些痛点？不管这些痛点是真痛点还是假痛点，价值本身取决于商品或者商品溢价。用户不仅要满足物质需求，更要从精神需求入手。
互联网的五大核心要素:人、信息、内容、商品和服务。任何商业模式的落地和实施都是围绕这五点展开的。一个产品或者一个项目的质量，要在社会发展的高速势头中，利用资源整合现有产业，合理最大化配置资源。深挖用户需求，解决用户痛点，将过去以价格为主导的商品销售转向以品牌、品质、物流、售后服务为核心销售目标的新消费模式，进而从品质目标转向体验式消费和差异化管理。2016是互联网深入传统企业的一年。传统企业+互联网才是兴盛之道。这个时候+互联网作为一个工具可以更好的服务于传统企业。未来所有行业都是大数据行业，在数据运营的道路上寻找新的商业思路，探索企业长远发展的法宝需要在路上找到。最后的赢家一定是透过现象洞察人性本质的企业。