爆款文案拆解:啤酒是被价格战摧毁的行业，所以有精酿啤酒。

啤酒是被价格战摧毁的行业，所以有精酿啤酒。

需求:

1.啤酒不是刚需。一般买啤酒都有“场景触发”和“情绪购买”的特点。

2.很多用户对精酿啤酒了解不多，不知道精酿啤酒有多好(就是一开始可能没必要喝精酿啤酒)。

行动成本:

精酿啤酒真的这么好喝吗？

斑马工艺真的这么好吃吗？

解决方案:

瓶12:与朋友一起享受美酒。

6瓶:一人喝，买，试，送人(瓶子可以印照片)。

总而言之，

1.用户最初的状态是不太了解精酿啤酒，或者知道精酿啤酒，但是不太了解斑马精酿啤酒。文案策略侧重于描述啤酒的美味，说服它真的很好喝，激发人们购买(想品尝)。

2.斑马是一个新品牌，用户不熟悉，所以用“新闻体”的方式写，就像客观报道一个流行的东西，对标纯德国啤酒。

开头:引起好奇心

以朋友的身份聊“你喝什么牌子的啤酒”，然后引出奥巴马对精酿啤酒的喜爱，这种啤酒在欧洲几个国家都很流行。这个开头具有一定的新闻特征，似乎在讲述一种当下的时尚，激起用户对“这种好喝的啤酒”的好奇

建立信任:真的这么好吃吗？

1.所谓啤酒行业的传统:工业啤酒和精酿啤酒的区别，不使用廉价原料，充分发酵。

2.精酿啤酒中的“大众情人”:对比市面上三种精酿啤酒的口味，说明是“大众情人”口味。

3.中国人最喜欢什么样的好酒？路人盲目评价，夏天，黄磊，驻华使馆代言。

推动订单:4种策略

正当理由:和朋友分享或者自己喝一杯，送人。

价值打造:同类团队和技术在市场上花费16元以上。

价格主播:“粉丝专享价”、“一杯咖啡1/2”催促用户下单。

场景使用:啤酒杯薄，拿在手里舒服，含在嘴里大，喝起来更爽。当冰酒大口径的倒进嘴里，你会突然明白什么叫“味蕾全高潮”

逻辑总结:有一种现在流行的很好喝的啤酒+为什么这种啤酒这么好喝+一定要尝尝，而且不贵。

1.这样酿造的啤酒麦汁浓度非常低，口感非常清淡。被啤酒爱好者称为“水啤酒”(淡如水)，有熟饭的味道，让人大失所望。里面含有一些不好的物质，喝多了容易头疼。

点评:水啤及时解释“淡如止水”。把味道描述成熟饭很形象，“扫兴”增强了对此事的厌恶感；在不好的物质背后，指出“喝多了头疼”，指出对使用者的具体危害。

2.精酿啤酒:采用纯麦芽酿造，不添加任何廉价成分，经过1至2个月的充分发酵，酿造出的葡萄酒麦汁浓度高、口感醇厚、香气饱满！当你喝醉的时候，你不会头脑发热。当你醒来时，什么也没发生。你想做什么都可以。

点评:谈纯麦芽酿造，明确用户利益。“醉了就起不来，醒了就什么都没有了。”

3.前两种酒属于个人玩家，有人爱喝，有人不太喜欢。德式小麦啤酒就像是工艺中的“大众情人”。大多数人喝了之后都觉得不错，至少不会排斥。

点评:把不同的喜好比作“个人玩家”和“大众爱好者”，非常具体生动。

4.德国小麦的主食是100%麦芽汁，不能混米饭、玉米，也不能混任何水果、香料。你一定要酿造出浓郁的100%纯麦汁葡萄酒，在德国人心中是纯正美味的。

点评:单纯说100%纯麦汁白酒印象不太深刻，加上一句“德国人心中的纯正好喝”，让人感觉味道不清。...

5.斑马工艺酒倒入杯中，酒液呈现出特别明亮的金黄色，不深不浅，就像它的味道，不淡不浓，恰到好处的平衡。

点评:酒的颜色和味道相互映衬，调动多种感官。

6.第一口入口，你的舌头就会尝到醇厚浓郁的麦芽味，你会突然发现，麦芽也可以这么香！比工业啤酒和果味味精更浓更苦，但不会太苦。苦味会在你的舌根闪现，然后会渗出一种类似蜂蜜的甜味，鼻子里久久弥漫着麦香。

点评:在这里，苦难是一种过程的感觉，一闪而过，然后弥漫开来...人们遵循这个过程，他们的感官被调动起来。而甜也用了“类似蜂蜜”的比喻，形象生动。

7.工业啤酒用开水喝起来很平淡，而且很涩，入口有刺痛感和麻木感。当你喝德式小麦啤酒的时候，你会觉得酒特别凉爽清新，像是加了冰块的鲜榨果蔬汁，喝起来非常柔和顺滑。“一饮而尽，一饮而尽，一饮而尽，一饮而尽，一饮而尽，一饮而尽，不要有压力。

点评:工业啤酒的涩味用“开水的沉闷”来形容，酒的清凉用“加冰块的鲜榨果蔬汁”来形容，喝起来的顺滑用一个动作场景来生动描述，非常流畅。

8.这款酒含有三种从德国进口的啤酒花。当你的鼻子靠近它时，你可以闻到小麦、鲜花和热带水果的香味，使你感到轻松愉快。

点评:闻到香味后，加上一句“感到轻松愉快”，更有身临其境的感觉和情感。

这里没有一个完整的故事。唯一会讲故事的地方就是“测试哪个更好吃”。摘录如下。

不同类型的德式小麦工艺有不同的色调和风味。中国人最喜欢哪一个？为了解开这个谜团，斑马团队想出了一个“笨”办法——拦住人，请喝酒！“桌上有8杯酒，没有瓶标。上面只写着1到8号，喝完请人排序哪个好吃，哪个不好吃。”

这个测试持续了6个月。北京三里屯、上海iapm、深圳华润万象城共发现2437名路人。测试前后共测试了36款酒，自主研发了18风格的18进口酒。

“这种德式小麦综合得分最高。8酒PK的时候，他基本是前3。”大部分男生评价为“麦香浓郁”、“口感饱满”、“特别爽滑”，女生评价为简单、“好吃”、“很香”、“很鲜”。

斑马团队决定了配方，并开始了低调的销售测试，获得了良好的客户反馈。

逻辑:

首先说明测试的目的，中国人最喜欢哪一个，引起对实验的好奇，有助于后续的了解。

然后，解释各种设定，说明实验的客观性(间接证明实验的可信度)。没有瓶标，检测6个月，发现了多少人，检测了多少酒，等等。

最后，给出具体的用户反馈，定性和定量的给出实验结论。

这篇文章没有太多鸡汤式的收尾词，但我觉得里面的问题很好，堪称金句。

1)你喝什么牌子的啤酒？

就像朋友问你，你喜欢什么？很亲切，拉开了距离。

2)中国人最喜欢哪种工艺？

这里的“中国人”用得好，有群体认同认同感。同时，如果实验证明大多数人更喜欢这种精品酒，就会被冠上“中国人爱喝”的帽子，从而产生从众心理。

分析师:小天使

微信号:Laomao2018S