我需要化妆品公司的“美容导师”和“业务员”的管理系统。谁能帮我找一下？
现在很多经销商看结果不看过程，销量成了评价业务员的唯一标准。有销售，业务员拿的钱多；没有销量，收入低甚至离职。现实是老业务员不干活拿高薪；新来的推销员工作努力，薪水微薄。直接后果就是业务员团队投机、懒惰、腐败。尤其是当经销商以提成模式作为考核和薪酬依据时，那么业务员的表现就是前期开店，销量稳定后，不求上进，满足现状，为了增长和可持续发展而停工，能够进行一般性的维护，是个不错的老业务员，甚至“心在，身在汉”，兼职销售其他产品。
底薪加提成的薪酬模式是大部分经销商采用的。这种模式是把蛋糕做大，有利于增加业务员的压力，促使他们达到保底的目的。但这种模式对于销售人员的使命和责任是“卖数量”，只是一种数量好但质量不好的薪酬模式。它停留在“推销它”的层面，对工作过程和质量没有管理和考核。一瞬间不等于很久。当更多的销售人员发现任务无法完成或者自己有更多竞争机会时，就会离职。
薪酬设置的考虑因素
对于薪酬的设定方式，经销商需要考虑以下两个因素:
1.全行业竞争性销售人员薪酬体系设计模式。“问渠何处如此清，因有活水之源。”从人才市场招聘是一个公司业务人员的主要来源。这时候如果经销商的薪酬体系设计没有竞争力，恐怕你就要从其他方面(比如品牌、实力、发展空间等)为业务员寻求平衡了。).比如内蒙的曲经理定的工资结构是:底薪+提成+午餐，底薪400元，比其他经销商低。但其产品的利润高于其他代理，即佣金高。一箱给业务员提成1元，比其他代理高0.3元。
2.经销商自身的发展阶段。如果经销商的公司刚刚起步，很多方面都不规范，管理范围很小，那么这个时候往往需要的是一个“吃苦耐劳”的业务员，所以采用提成制为宜，因为经销商没有足够的人员和管理模式来精细化管理。
如果公司发展到一定阶段，市场稳定，需要向管理要效益，佣金制带来的“培养老业务员偷懒”等弊端就容易出现，需要基于成长的薪酬模式，主要包括销售任务考核体系和综合评价体系。销售任务考核制度是按时间给业务员下达工作指标，按完成率提取工资。业务员工资=实际完成销售额/目标任务销售额×基准工资，也可以优化为:业务员工资=实际完成销售额/目标任务销售额×基准工资×调整系数。这样可以有效的将公司的目标向下分解，将任务和压力充分分解到每个业务员，因地制宜的设定目标，考核业务员。这就需要经销商准确了解和掌握业务员所负责的区域市场和产品，并对重点目标市场进行规划，让业务员人尽其才。
综合评价体系是一种既评价结果又评价过程的方法。业务员的工资取决于工作过程的质量和最终的结果。经销商给一个基准工资指标，业务员根据分数拿工资。薪资=基准薪资指数×业务员得分/100。经销商可以设置各种考核项目，如销量、终端工作完成情况等。以上项目可以根据公司整体目标进行调整和选择，但过程必须考核并与薪酬挂钩。这个过程需要像市场监管一样的监测评估人员，同时要做好监测评估人员的评估和薪酬设计，保证评估过程的客观和平等。一方面考核业务员的销售业绩，另一方面可以及时纠正业务员的工作问题，是一个流程管理的薪酬体系。
他们如何获得报酬？
本着“实用有效”的原则，我们从市场上挑选了几种有用的薪酬设定方法，希望能为经销商提供一些参考:
江西熊经理虽然采用底薪加提成的薪酬，但根据产品的销量和利润水平，采用不同的提成制度(从1%到10%)，奖勤罚懒。进入公司半年以上的，提成达不到一定比例就辞退，以保持上述人员的一定流动，使公司的活力永存。
江苏袁经理采取“分期付款”的方式。袁经理答应业务员每月1000元，但实际上只给了800元，剩下的200元每个月底一起填；对于平时半年一次的提成，这样可以在一定程度上保持业务员的稳定性。
河北陈经理主要采用“模糊奖金”。他设定的薪酬结构是底薪+提成+奖金。底薪虽然公开，但奖金福利模糊。同时，陈要大家每周、每月评选出最优秀的促销员、业务员，发放不同的奖金。
安徽的冯经理是县级经销商。他说，在县级市场，业务员的水平普遍不高。一般有能力的不在乎你，能力低的走人。所以冯经理看中有经验的业务员。凡能在自己公司工作三年的，给予3000 ~ 4000元奖金，一方面有利于激励其他业务人员，另一方面有利于留住有经验的业务人员。
虽然美容导师和医药代表之间看似没有必然联系，但仔细研究，两者还是颇有关联的。或许，这两个职业的对比分析，会给美容行业，尤其是美容导师带来一些新的启发。
医药代表作为上世纪末兴起的职业，以其独特的销售模式和丰厚的职业回报一直备受争议。十几年过去了，美容导师作为一个全新的职业，越来越受到世人的关注。虽然这两个职业是完全不同的行业，但是研究他们的背景和发展过程，我们会发现他们有很多联系。
□朝阳产业催生新职业。
近20年来，我国医药产业蓬勃发展，医药企业从1990的500多家激增到2000年的近6000家。销售模式也从传统的厂家直接向医院供货，进入了完全竞争的市场状态。“医药代表”作为这个行业特有的销售人员，无疑是厂家向医院推销产品最有效、最快捷的法宝。从1988上海施贵宝公司出现第一批医药代表，到现在20多年的发展，医药代表一直是医药行业处方药不可替代的销售推手。
因为专业化妆品行业在中国的发展历史并不长，美容导师成为一个职业也是近几年的事情。美妆产品早期的销售几乎没有专职人员跟进，基本处于卖方市场的自然销售状态。随着国民经济的发展，专业化妆品行业以其宽松的发展环境、滞后的行业法规和诱人的经营利润逐渐成为后工业时代的热点。巨大的市场潜力使得美容导师作为销售骨干逐渐成为关注的焦点。
□专业销售创造丰厚收入。
在国内，一个普通医药代表的平均底薪在2000元左右，提成比例在5%左右。平时他每个月在指定销售区域至少能完成65438+万元的销售额，那么他的收入至少有7000元。当然，这只是一个平均数字。有的外企会采取高底薪加奖金的薪酬方式，奖金根据医药代表所负责产品的销量和在整个区域完成任务的比例综合计算。而且医药代表之所以收入高，是因为他们都有一笔可观的“临床费用”，也就是通常所说的“医药回扣”，一般是销售额的10%左右，有时甚至高于提成。虽然医改后，医药代表的收入受招标降价的影响有所下降，但总体来说，还是比其他行业富裕很多。
相对而言，目前面部彩妆线还处于市场发展的初级阶段。一个美容导师通常要兼顾至少一个省和地区的代理商跟进和美容院的维护。底薪一般是1200元，提成在2%-4%之间。由于食宿大多由当地代理，30~80元/天的补贴也算是收入，月均收入在3500元以上。销售能力强的美容导师，月收入近万元。虽然相对于其他行业的销售代表来说，这个收入可能不算特别丰厚，但考虑到美容导师整体文化素质较低(平均文化程度不及中专)，确实可以算是同学历中收入最高的了。
医药代表和美容导师这两个职业收入丰厚的一个重要原因在于他们的营销方式:都是依靠专业服务人员(美容院的医生和美容师)间接完成产品的销售，产品通过中间的专业服务环节产生了附加值。同时，这种专业服务使得消费者无法完全独立地直接选择产品，这也是其所在行业终端竞争没有传统消费品激烈的主要原因之一。医药代表和美容导师在与专业服务人员和特殊零售终端的打交道中，实现了自身收入的最大化。
□现场推介会为销售推波助澜。
医药代表作为一种职业，基本保持了“学术推广专家”的基本职责。新药一进医院，各种类型的产品推介会就接踵而至。这些推介会的作用就是尽可能的树立企业和产品的专业权威形象，从而达到推广目标医生使用的目的。因为国家对药品广告的监管非常严格，尤其是处方药，除了在医学专业期刊上，几乎没有媒体可以做广告。这时候投入少、目标集中的学术推介会，自然会成为国内外医药代表使用的变相广告手段。
专业化妆品的专业特性决定了不可能像日化产品那样靠高密度的广告来推动终端销售。另外，专业产品的品类很多，不同的操作方法，套装之间不同的搭配和使用步骤，都可能是影响美容效果的原因。因此，为了让美容院充分了解产品，掌握正确的操作方法，举办各种规模的演示会成为行业销售的最大特点。尤其是对于一个尚处于市场开拓阶段的美容导师来说，组织一次成功的示范，将意味着其销售的突破。
□全方位素质奠定创业基础。
在医药代表的发源地欧美，他们的工作职责仅仅是向医生介绍产品。由于医疗体制的差异，中国的医药代表被赋予了更多的职能:除了向医生推销产品，还要开拓市场(业内称为“开医院”)，管理区域内的准入——药企。具体工作包括给医院指定的药厂抽药，催货款等等。总之，对于一个医药代表来说，让医院的药房主任买药，说服药企经理定期还钱，通常要比向医生推销产品花费更多的时间和精力。
美容导师的职责非常多，也非常琐碎。综上，他们主要是配合区域经理发展代理，跟进终端美容院的销售。日常工作包括区域代理商的开发和管理，协助代理商进行加盟美容院的维护和监控各种促销活动的实施，以及讲解美容院的产品知识和运营指导。从工作强度和对能力的要求来看，远比其他行业的销售人员更全面，更具挑战性。
可见医药代表和美容导师不仅要维护终端，还要开发和管理所辖渠道，策划和组织推广活动。他们是名副其实的全能销售人员。而且，由于对市场各方面的深入了解，他们往往在一段时间的积累后，选择自己创业:医药代表精英们会自己创业，或以“医药营销自然人”的身份做产品代理，或与他人合伙组建医药公司，专心做生意；一般工作实践两三年后，美容导师会考虑转型做美容院老板或者区域代理。这两个职业的创业比例普遍远高于其他行业。
□培训是事业的基础。
为了准确传达产品信息，解答医生在用药过程中的相关问题(如药物的副作用，不同疾病的使用情况等。)，每一个新的医药代表都必须接受详细的产品培训。在一些外企，这样的培训甚至会持续2周以上。同时，由于临床医学和药物研发的快速发展，为了更好的推广药物，需要掌握最新的医学动态和信息，所以要求一个合格的医药代表随时接受公司的培训，同时也要不断的给自己充电。
同样，美容导师也是培训最多的职业之一。美容导师要想取得好的销售业绩，必须充分掌握各种产品的特点、机理和最新的操作方法，还要有一定的销售技巧和口才。这些都需要美容导师不断自学武装自己。一个成功的美容导师，往往是学习能力超强的销售精英。