雅戈的营销策略是什么？

分析:

“如果中国在服装行业没有自己的品牌，那么中国的服装永远只能跟着别人走，永远只能赚一点点服务费。”雅戈尔北方服装有限公司总经理陈志高说。

2005年，国际高端男装品牌纷纷涌入中国，七匹狼、巴金等本土男装品牌纷纷亮出拳头，中国男装品牌市场竞争进入日益激烈的阶段。国际上，中国与欧美的纺织品贸易争端愈演愈烈，中国纺织服装业似乎进入了一个多事之秋。尽管市场内外形势严峻，但经过27年的发展，雅戈尔积累了实力，为品牌创新奠定了坚实的基础。

迄今为止，雅戈尔已经建立了销售中心、产品展示中心、售后服务中心、销售信息收集分析中心四大中心，形成了以高科技创新产品+旗舰店的形式打造中国自己的高端男装品牌之路，但这条发展之路也充满艰辛。

品牌的核心是高科技。

总经理陈志高介绍，雅戈尔的营销和推广方式在过去的三年里发生了显著的变化。这是因为，90年代中期，尤其是1994到1997，公司发展速度非常快，连续四年销售额增长80%以上。但2000年后，由于男装品牌增多，竞争激烈，市场开始沉寂。随着市场细分趋势越来越明显，雅戈尔决心在品牌营销方面进行全面创新，包括持续的渠道改革和终端信息收集等。，但创新的重点是产品的高科技创新。

陈志高说:“雅戈尔的产品坚持‘我有你无’和‘你有我新’。如果大家都是同一种产品，那就只有价格战了。这对品牌建设没有好处。在目前的市场发展形势下，我们坚持新产品在市场上保持领先。”在这一指导思想下，雅戈尔成功研发了HP衬衫、VP免烫衬衫、nano VP免烫衬衫等一系列重点新产品，并于今年推出了DP纯棉免烫精品衬衫。

在新产品的推广上，雅戈尔善于为目标人群创造新概念。比如新推出的DP棉免烫衬衫，就创造了“新里料”这个新名词。它代表了这样一个精英群体:无论何时何地，他们的衣着永远无可挑剔，光鲜亮丽。据雅戈尔总经理陈志高介绍，这一技术是雅戈尔将国外品牌的经验与日益细分的本土市场相结合而创造的。

从渠道的整合，高端品牌的冲击

雅戈尔“创造中国自己的世界服装品牌”的信念日益坚定。这可以从很多细节上看出来。其专卖店“公开透明”在国内品牌中并不多见。总经理陈志高说，中国一直认为“货物是堆积起来的”，商店就是货场。商店里的商品越多，生意越好。而雅戈尔却反其道而行之。专卖店里的衣服稀稀拉拉的排列得很合适，店里只放了一件同样款式的。这样做是为了衬托品牌的档次和形象。

对于服装行业的生命线——渠道，雅戈尔一直坚持改革。自“独立渠道”经营战略确立以来，雅戈尔于1995着手在全国铺设营销网络，并在高峰期开设了多达5000个零售终端，包括商场的门店、自营店以及大量的加盟店。但雅戈尔在确定了高端品牌定位后，开始对渠道进行“瘦身重组”。

今年年初上海旗舰店成立后，雅戈尔零售终端实际数量降至2000家，店内门店800多家，雅戈尔控制的自营门店300多家。

“雅戈尔用了5-6年的时间，把零售终端从5000个减少到2000个。”雅戈尔副董事长李如刚说。

这是一场基于业绩的淘汰赛，因为业绩不佳，采取加盟模式的零售终端最终成为被裁人数最多的，业绩好的加盟店只保留了近200家。另外，从区域分布来看，雅戈尔坚决放弃了大量扎根农村市场的终端，因为过低的终端实际上损害了雅戈尔的品牌形象。