如何分析“海尔零库存案例”，我要的是分析。哪位大哥大姐可以帮忙解决一下？谢谢你。

海尔由来已久的缺口战略源于毛泽东的《孙子兵法》:总体战略上处于劣势、处于防御、处于内线作战的力量，可以而且必须努力在局部战役和战斗中取得优势，实施进攻，成为外线。今天海尔冰箱在美国热销的案例，就是从军事战向商战转变的经典版本。

上世纪末，在国内家电市场竞争环境恶劣、消费者“供不应求”的形势下，海尔开始大力推进国际化战略，直接走全球最高端市场，以“缝隙产品”的身份进入美国。如今，海尔已经成为美国消费者认可的家电品牌，开始树立中国产品不再是“低质低价”的贴牌产品的光鲜新形象。任何事物的发展都有其原因，并不是一开始就自然而然的。同样，一个企业的成功必然有其艰难的发展过程，海尔gap战略的成功雄辩地说明了这一点。海尔模式的基本点可以追溯到90年代初。当别人都在进口技术，盲目搞代工和出口的时候，海尔开始以自己的品牌出口。事实证明，海尔的品牌发展将整个商业运作模式推向了一个全新的阶段。

为什么海尔从一开始就敢于并且能够创造自己的品牌(OBM)，而不是代工？最根本的一点不是资金、实力、技术、R&D水平等个别环节的优势，而是整体商业模式的颠覆性创新和创造。在我看来，海尔全新的优秀商业模式是一种“营销与消费”范式类型的原创。

一般来说，其模式至少具有以下特征:

1.准确定义了“商业与消费”单元的生态基础，把握了生活方式进化的一般路径。

在我看来，每一个企业和它的客户群都是鱼和水连在一起的——经营者和消费者生死与共，“营销”和“消费”的费用整合成一个“营销”单元。起初，海尔出口美国市场时，发现美国160升以下的市场需求不大，像ge、惠而浦这样的国际大公司也没有投入太多精力去开拓市场。海尔在深入的市场调研中发现了这个新的市场机会，即消费群体的消费模式正在悄然逆转。随着美国家庭人口的减少，小型冰箱日益普及；同时小冰箱更受单身和留学生的推崇，但这款小冰箱是当初世界级品牌建设者没有生产的gap产品。海尔抓住了这一招，开始集中优势兵力打歼灭战，将火力集中在160升以下，向全球市场开火。海尔的电脑桌冰箱上市后迅速风靡美国大学校园，并迅速占领了美国50%的市场。事实最终证明，海尔冰箱在生活和需求本身的市场细分上，以差异化策略赢得了美国新生代的认可。直到第一批大学生参军，他们还是指名道姓买海尔冰箱。

2.精准推演营销“核心用户对象”的需求脉搏，精准把握具体目标客户群体。

也就是说，海尔从现实生活细节的角度，建立了与美国年轻一代息息相关的企业-客户互动的整合关系。

第一，自己的生活习惯倾向于用小而不用大。在美国社会，很多光棍和留学生，从他们的生活习惯来说，对冰箱的容量并没有太大的需求。作为一个人，没有多少食物可以储存；而且对于留学生来说，大多住在学生公寓，需求倾向于方便适用的小冰箱，所以对大冰箱并不“感冒”。

第二，对大冰箱的概念依赖还没有形成。对于年轻一代来说，他们刚刚开始拥有自己的第一套公寓或正在建造自己的第一个家，购买自己的第一台冰箱，尚未形成稳固的家电购买-使用模式。这时候更容易进入他们新的消费观念。由此，海尔定位年轻人冰箱的策略不仅顺利赢得了市场，也成为了美国新生代的首选品牌。

第三，GE和惠而浦不重视。由于2∶8定律惯性思维的长期影响，在美国市场，主流产品大多集中在160升以上的冰箱。对于GE、惠而浦这样的大牌家电企业来说，看重的是主流产品带来的巨额利润。但也正是因为他们不太在意，海尔才发现并有效抓住了他们的重要环节——新客户群——新市场，并逐渐发展成为在中国拥有较高国际知名度的自主品牌，打造了美国年轻消费者的首选品牌。

3.本土化“营销”价值链的形成

在南卡罗来纳州建厂，构建完整的价值链，形成海尔在美国最彻底的本土化“营销和消费”体系。海尔冰箱并不满足于在夹缝中求生存，而是在试图开拓美国独特市场的同时，科学有效地打造了三位一体的本土化海尔冰箱品牌。事实上，海尔冰箱从出口的那一天起，就坚持以自有品牌出口的政策。通过与海外高手打交道，不断提升自身素质。从65438到0998，海尔在洛杉矶和硅谷建立了自己的设计部门和信息中心。一年后，美国海尔贸易有限公司成立，随后选址南卡罗来纳州建厂，完成了登陆北美的“三位一体”战略布局。随后，海尔冰箱在国内一片质疑声中开始了在美国创品牌之路。

4.向高端(产品)转型“营销与消费”

经过八年的努力和本土化锻造的磨砺，我们终于生产并上市了冰箱行业最高端的超大空间法式和美式变温双开门冰箱，成为引领世界的标志性产品，并在美国第二大连锁店上市。产品上市后，不仅获得了美国第二大连锁店的主推，还被美国主流媒体USATODAY誉为“进入变温时代”的旗舰产品。超级空间变温法式、美式冰箱的推出，不仅成为引领全球冰箱行业的标志性产品，也标志着海尔在美国本土化商业模式创新的成功。同时，南卡罗来纳州政府专门向美国海尔冰箱厂发来贺电，祝贺海尔取得的成绩。

5.全面深入推进“营销与消费”融合

在美国著名的KBIS展会上，海尔独创的高端冰箱引起了当地主流品牌的极大关注。海尔独立的原创R&D能力，以及海尔全新的直接为美国消费者创造需求的营销模式，已经开始威胁到欧美老牌家电厂商。目前，海尔冰箱已经成为南卡罗来纳州政府招商引资的一块招牌。在南卡罗来纳州政府看来，海尔冰箱已经成为美国人自己的优秀品牌。