读书笔记|商战的四种形式

克劳塞维茨说:政治家和指挥官必须作出的第一、最高和最深远的判断是确定他们正在执行的战略形式。就是不能做出错误的判断，不能让判断与本质背道而驰。

商战有四种形式:进攻战、防御战、侧翼战和游击战，需要根据情况采取适当的战略形式。

你采取哪种形式取决于你在战略格局中的位置。以美国国内汽车行业为例。通用汽车要打防守战，福特要打进攻战，克莱斯勒要打侧翼战，美国车要打游击战。

第一条:只有市场领导者才能打防御战。

规则2:最好的防御是有勇气攻击自己。

第三条:必须阻挡强大的攻击。

防御战的主角是市场领导者。谁是领导者？不一定是市场上实际的领导品牌，要看客户心智认知中谁是领导者。只有在客户心目中建立起领导地位，才能拥有强大的力量。

防御战需要做好随时反击的准备，目标是赢得和平，迫使竞争对手转为零星的游击战。

第一条:领导者地位的强弱是一个重要的考虑因素。当排名第二或第三的公司发起攻击时，它需要关注领导者的所作所为。

第二条:找到领导者力量中的弱点，并攻击这个弱点。这一点在可乐大战和汉堡大战中表现得淋漓尽致。

第三条:尽可能在最狭窄的战线上进攻。“全线作战”代价太大，只有领导才能负担得起。在进攻战中，要尽量缩小战线，向单一产品靠拢。

进攻战不是一件容易的事情。正如克劳塞维茨提出的第二个战略原则(防守优势原则)所说，防守方胜算更大。

运用渐进式战争的策略，打败市场上的垄断者，并非不可能。垄断者看起来特别厉害，但实力也有弱点。

规则1:最好的侧翼动作应该在无争议区进行。你需要绕过领袖发动攻击，而不是正面对抗他。

第二条:战术突袭应该是计划的重要组成部分。侧翼战本质上是突然袭击，需要出其不意。

第三条:追击和进攻一样重要。成功孕育成功。最初的成功需要后续才能赢得持久的胜利。

低价侧翼战。提示:在客户没有注意到或不关心的领域降低成本。

高价侧翼战。特点:市场机会多，应用范围广，利润多。

小型产品侧面站& amp；大型产品侧翼战。产品的大小可以成为奇袭的关键因素，重点是实现差异化。

渠道侧翼战开辟新渠道，不要在正面战中与对手竞争。比如雅芳离开商场，在人群中传播。比如裤袜品牌L'eggs，就把丝袜和鸡蛋放在一起卖。

特色侧翼战。开发新产品功能，争取新的市场机会，如郝晴牙膏用凝胶状膏体冲击传统牙膏。

低热量侧翼战。鉴于消费者倡导瘦身，推出低热量产品满足需求。

要影响消费者的选择，提升用户尝试新产品、新品牌的可能性；

需要行业领袖的“配合”。比如IBM低估了个人电脑的潜力，留下了市场空间，让苹果有了“起飞”的可能；

控制生产准备时间，尽快将新产品投入市场。一旦制作周期过长，就会失去“惊喜”的优势。

找到一个足够小的细分市场。这并没有改变商战中的军事实力原则，而是尽可能缩小战场，以取得相对的军事优势；

不管你有多勤奋，永远不要表现得像个领导。大公司组织严密，人员配备齐全，游击队企业需要精简机构，快速灵敏；

一有失败的迹象，就准备撤退。“留得青山在，不怕没柴烧”“船小好调头”是游击队的一大优势。

地理游击战。游击队可以在自己的领土上攻击外国国家的产品或服务；

人口游击战。吸引特定人群，如按年龄、收入、职业等划分的客户群体。

工业游击战。专注特定行业，专注业务。业务规模不大，但足够稳定；

产品游击战。使用单一产品专注于小规模市场，销售额低，不会引起大公司的兴趣；

侧翼战和游击战非常相似。两者的根本区别在于，游击战以取得胜利成果为第一目标，不抢占市场主导者的地盘。侧翼战的目的是抢占市场领导者的地盘。

这里的商战四种形式和《孙子兵法》提到的非常相似。知己知彼。

任何对手都有弱点。根据对手的特点，制定相应的策略来应对。只有正确的策略才能导致结果的胜利。