分销战略的原则
由于影响分销渠道的因素总是在变化，一些原有的分销渠道不可避免地会出现一些不合理的问题。此时，分销渠道需要具备一定的调节功能，以适应市场的新形势和变化，保持渠道的适应性和活力。在调整过程中，要综合考虑各种因素的协调，使渠道在可控范围内始终保持基本稳定的状态。企业在选择和管理分销渠道时，不能只追求自身利益的最大化而忽视其他渠道成员的局部利益，而应该在所有成员之间合理分配利益。
渠道成员之间合作、冲突、竞争的关系，要求渠道领导者具备一定的控制能力——引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间的有益竞争，降低冲突的可能性，解决矛盾，保证总体目标的实现。终端销售点是指商品离开流通领域进入消费领域的地方。对于消费品，它是一个零售点；对于生产资料来说，它是一个中转站。终端销售点是企业实现自身经营目标的前沿阵地。企业的产品能否最终销售出去，能否最终实现理想的经济效益，直接关系到终端销售点的选择和运营。因此，作为分销管理的第一步，就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效的管理达到销售目标。否则，从企业到终端销售点的整个配送工作将成为低效甚至无效劳动。因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第一步就是选择终端销售点。
(一)、选择终端销售点的原则
市场营销的原理告诉我们，在进入市场之前，首先要细分市场，选择目标市场。这是营销的重要原则之一。目标市场，也就是目标客户，他们是谁？这是营销人员首先要明确的。只有确定了谁是目标客户，才能发现他需要什么，他需要什么商品，然后在什么时候，什么地方卖他需要的商品。
在商品经销活动中，还必须坚持目标市场(目标顾客)原则。坚持这个原则，就是根据目标客户的需求，提供合适的商品；根据目标客户要求的时间，在合适的时间销售商品；根据目标客户需要发生在哪里来决定在哪里销售商品。终端销售点的选择是根据目标市场原则组织商品配送的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破过去“姜太公钓鱼，愿者上钩”的漫无目的的销售模式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方，让顾客及时、方便地购买。
正确选择终端销售点对扩大商品销售具有重要意义。通常情况下，消费者的需求具有明显的时效性，只有当需求发生时，人们才有强烈的购买欲望。如果能就近、方便地购买到相关商品，就能及时满足他们的需求。
因为消费需求是个性化、多样化的，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。终端销售点的选择主要取决于:
1.顾客对最方便购买地点的要求；
2.顾客最愿意光顾和购买的场所的要求；
3.商品得以充分展示并被更多人认可的位置要求；
4.建立产品形象的位置要求等。这些要求具体体现在终端销售点的选择上。要求根据目标市场和竞争的特点、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等因素，以及外部市场环境、竞争对手的情况和市场购买力水平，选择一个直接面向客户的经销点。
(二)、根据消费者收入水平和购买力来选择。
购买力水平是“市场”的重要组成部分之一。如果顾客有很高的购买力，他们不仅会购买大量的某种商品，还会购买高档商品，人们愿意为高质量的名牌商品支付高价。如果购买力水平低，不仅商品档次上不去，低档商品的销售也会受到限制。消费者的购买力来源于个人收入，因此也可以说收入水平是指导企业认识商品购买者、选择终端销售点的重要依据。
不同收入水平的消费者对购买商品的地点有不同的选择和要求。因此，企业在销售产品或服务时，首先要考虑的是所面对的消费群体的定位。因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑不同地方的个人可支配收入，以及个人可支配收入的水平。在竞争对手数量不变的情况下，如果区域内收入水平较高，企业有必要也有可能在区域内设立销售点。相反，如果收入水平不高，购买力较弱，就要谨慎。
一般来说，收入水平较高、购买力较强的消费者购买量相对较多，他们愿意去装修漂亮、信誉高的大型店铺，即使那里的商品比其他店铺贵，他们也不在乎。而那些收入水平低、购买力小的消费者则表现出不同的购买行为特征。
当然，企业在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，也要注意所经营商品的特点。如果是一般大众消费品，进入市场难度不是很大，可以考虑在不同收入水平(包括城乡)广泛设置；另一方面，如果是生活非必需品的较高档消费品，一般应考虑在收入水平较高的地区设立销售点。
特别是对于一些日常的高档消费品，如衣服、家具等，可以在收入水平高、人口集中的大中城市设立专卖点。否则，如果没有一定的销售保障，店铺就很难维持。
此外，企业在设立销售点时还应考虑的一个问题是，那些收入水平较高的地区运营费用较高，因而风险也较大。所以企业是否设立终端销售点，选择什么形式，都要考虑自身的整体实力。比如，在一些收入水平较高的地方，作为终端销售点的零售商，尤其是一些大型商场，往往会收取“产品进场费”、“上架费”、“条码费”等厂家费用。如果这些费用影响到整个经济效益，不如另辟蹊径。另外，不是所有的商品都要建在中央商务区才有利于销售。所以这里必须考虑一个成本收益比。
(3)、根据目标客户的位置进行选择。
让消费者一旦需要就能轻松购买，就是“商品必须跟着消费者走”。无论消费者出现在哪里，适合满足消费者需求或购物欲望的商品都会同时出现。要仔细研究消费者可能的活动范围，每个地方他们可能的需求和购买欲望是什么。
一般来说，目标客户经常出现的场所有:居民区、商业街、学校、医院门口、游乐场、车站、码头、公园、休闲场所、工作场所边缘、交通干线等。
(4)、根据顾客的购买心理来选择。
不同的顾客有不同的购买兴趣、关注点和购物期望等心理特征。顾客的购买心理直接影响他们的购买行为。所以，如果不考虑客户在特定条件、时间、地点下的购买心理，盲目选点往往会产生不理想的效果。
(五)、根据竞赛需要进行选择
企业在选择终端销售点时，必须从生存或发展的角度考虑竞争对手的情况。因此，需要考虑的因素主要包括以下几点:竞争对手的数量、竞争对手战略、竞争优势战略、企业的战略目标和产品生命周期。
1.竞争者的数量
竞争对手越多，终端销售点的选择就越困难，因为这一方面意味着市场竞争会更加激烈，另一方面也说明市场需求越来越接近饱和边界，这就要求企业更加谨慎。当然，竞争对手多也说明商品的知名度相当高，会导致渠道形式的多样化，也有利于终端销售点的选择。比如通讯产品，除了比较正规的小规模现代通讯店面外，百货公司，甚至服装店、五金交电、杂货店的“专柜”都有通讯产品出售。
2.竞争对手策略
企业在选择终端销售点时，一定要研究和调查竞争对手采取的策略，然后根据自身的实力和条件进行选点。一般来说，我们不应该采取与竞争对手相同的策略，这样才能扬长避短，优势互补，使市场协调发展。
3.竞争优势战略
在渠道建设上，要充分发挥企业的优势。比如，国外品牌在进入中国城市市场的同时，国内企业可以充分发挥“本土”优势。力争在广阔的农村市场建立自己的经销网络和便捷的服务体系。
4.企业的战略目标
企业的战略目标是企业在一定时期内发展的总体目标。发行是实现上述目标的重要手段之一。例如，如果一个大型跨国企业的战略目标是占领新兴市场，它必须考虑中国、印度和其他大国的市场，因此它应该集中精力在这些国家建立终端销售点。但是，分配并不只是被动地适应企业的战略目标，它的制定和实施反过来会影响企业战略目标的实现。
5.产品寿命周期
任何渠道或分销网络都无法保证产品在生命周期内始终保持竞争优势。因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑产品生命周期的变化、阶段和长度。
(6)、根据销售方式进行选择。
销售方式主要是指企业在销售产品时采取的形式，主要包括有店销售和无店销售。在现代市场条件下，销售方式有多样化的趋势。因此，企业在选择终端销售点时，可以选择某一类销售方式或同时采用多种销售方式，并使之相互补充。终端销售点的密度直接关系到企业市场整体布局的平衡。如果分布过细，将不利于充分占领市场；如果过于密集，可能会增加销售成本，销售效率可能会大打折扣，加剧销售点之间的冲突和矛盾。因此，如何保持终端销售点的适度分布成为密度决策的关键和中心任务。
(一)、终端销售点密度决策任务
终端销售点密度决策的基本任务是确定企业利用多少渠道成员在目标市场销售产品，从而使产品分销效率最大化。企业产品的市场覆盖面和分销效率是评价企业终端销售点密度决策正确性的主要依据。
市场覆盖度高的地方，终端销售点的密度会更高，因为如果没有足够的市场覆盖，生产企业就很难实现销售目标。市场覆盖应该按细分市场进行分析。有时候，虽然一个产品的总市场覆盖度令人满意，但如果是针对特定的目标市场，就不那么乐观了。
配送效率主要指企业产品从制造商到目标客户的配送时间和速度。一个好的分销网络应该把产品快速送到消费者手中，同时运输和管理的成本也应该尽可能低。如果企业建立的终端销售点网络能够达到这个目的，说明其密度适中。否则，需要进一步改进。
具体来说，终端销售点密度决策的任务有以下三点:
1.维持企业各终端销售点的均衡发展。
2.促进终端销售点的协调，减少销售点之间的冲突。
3.促进企业产品市场的有序扩张和可持续发展。本质上，这就要求我们在进行终端销售点密度决策时，要注意企业市场发展的短期战略和长期战略的结合。
(2)、可选密度方案
企业可以根据终端销售点密度决策的任务以及自身和市场环境的现状和变化趋势，采用不同的密度方案。
1.密集分销战略
在密集分销中，所有符合制造商最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集的分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和高产品市场覆盖率。密集配送最适合便利产品。它通过最大限度地方便消费者来促进销售。采用这种策略有利于广泛占领市场，便于及时采购和销售产品。缺点是能在密集分销中提供服务的经销商数量始终有限。制造商有时不得不评估经销商的培训、分销支持系统和交易沟通网络，以便及时发现障碍。但是，在一定的市场区域内，经销商之间的竞争会导致销售努力的浪费。因为密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对厂家的忠诚度降低，价格竞争激烈，经销商不再愿意合理接待客户。
2.选择分销策略
生产企业在特定市场选择一些中间商来推广自己的产品。采用这种策略，生产企业不必花费过多的精力去接触大量的中间商，也便于与中间商建立良好的合作关系，使生产企业获得适当的市场覆盖。通过提高分销效率持续降低成本的机制。
2.市场覆盖面
除了那些刚刚在市场上起步的企业，处于成长、扩张、成熟过程中的企业，任何时候都不能忽视自己产品的市场覆盖面。可以说，覆盖率永远是企业密度决策时必须考虑的核心因素，因为它关系到企业的生存和发展。也就是说，企业在设计分销网络时，仅仅考虑降低分销网络成本是不够的。追求降低分销网络成本可能导致销售额下降，而分销网络成本的适当增加也可能促进销售额的更大增长。因此，在一定条件下，企业为了提高销售额和市场覆盖率，甚至可能会增加成本来实现销售目标。这是因为每个特定的分销网络总是针对特定的目标市场。市场覆盖率的提高意味着一个分销网络销售能力的提高，意味着企业产品生存和发展空间的增大，有利于企业长期战略目标的实现。
3.控制能力
企业终端销售点密度决策正确与否的一个重要标准是企业能否最终控制不断扩大的分销网络。事实上，相当一部分企业的衰落是因为他们对终端销售点的失控，这不仅会降低企业的分销效率，还会破坏整个产品市场。总之，无论是独家分销还是选择性分销，都要求企业对分销网络有良好的控制力。