商业竞争的最后战场是潜在客户的心智。

掌握定位理论三大贡献之一——竞争的终极战场是潜在客户的心智。学习这一理论的目的是吸取正确的战略理论，实践自己品牌中的“十”，真正做到“优于不同”，在市场中站稳脚跟。

企业要想赢得潜在客户心智战场的成功，只能通过产品、渠道、媒体三个物理战场上的行动来影响和操纵潜在客户的心智。

表面上看，企业的经营活动都发生在实体战场上，但有些企业家脑子里有心理战场的概念，掌握了实体战场和心理战场的因果关系(我们清楚地知道，只有通过实体战场上的协调行动，才能带来消费者认知的某种变化——朝着有利于企业发展的方向的变化)，于是他们成了商业竞争的魔术师，轻而易举地操纵客户的认知，让客户优先选择自己的品牌，取得了丰厚的经营成果。

但是大多数企业管理者还是不知道这些商业规则，盲人摸象，误打误撞，即使暂时成功，也不可持续，甚至给别人做嫁衣。

1，心理战场和物理战场的关系

定位说认知大于事实——重要的不是事实是什么，而是客户觉得你是什么。真正决定客户行为的是客户的认知。找到这个规律是定位理论的第一个贡献:竞争的最终战场是潜在客户的心智。但是，企业不可能凭空改变潜在客户的想法。企业只能在产品、渠道、媒体三个物理战场上建构一定的事实，从而影响和操纵客户的心智，在心智战场上产生有利于企业的认知变化。

比如一块1，20000美元的劳力士，就算是真的，在旅游摊位卖，顾客却认为是假的。肯定是一些事实影响了客户第一次购买时的“心智”。

2.鲜檬卖的红糖珍珠没有店面装修和产品包装的加持，消费者普遍认为应该不好吃。

3，卖体验其实就是卖预期的东西，消费者很失望，很满意或者超级惊喜。事实上，这完全取决于消费者的感知。

4.你为什么喜欢茶和一点点茶？其实，有点真的好吃吗？答案肯定是否定的，关键是:好喝是不是这一类的唯一标准？产品是唯一的标准吗？还有其他经历吗？是什么决定了客户的认知？为什么顾客会欣然前往？其实还是很简单的。实体战场包括产品、渠道和媒体。除了产品，还有渠道和媒体战场上的具体动作。

从顾客价值公式来看，关键是这两个品牌有很强的外在价值+展示价值。可以在朋友圈展示自己的生活“品味”。

(或者德鲁克说，企业的价值是外在的，对内在来说只有成本。就像包子一样，包子的原料是牛逼的，但是假设只有少数人知道这个事实(只通过一个视频——媒体的力量并没有在杭州普通消费者的头脑中留下印象，所以只是极致的产品主义，而不是叫嚣的产品主义，顾客的认知大于事实)

5.最近流行的戴森卷发棒，不是戴森是否真的是黑科技做的。关键是消费者对你了解多少。

那么接下来的问题就是:客户的认知从何而来？这时候可以结合华山的理论——消费者的四个角色和营销周期图(企业的哪些物理战场可以影响消费者的心智，这时候可以一层一层的分析？什么是消费者？企业的实体战场对他有什么影响？受众是各类媒体+口碑媒体(至少50%)，购买者是渠道影响力(企业打造的道场场景)，体验者是产品、服务和其他，传播者是中国和中国设计的“为别人设计一个词”。

比如鲜柠檬就是鲜榨果汁和水果茶！这是我们的品类定位，希望我们能成为这个品类和特色的代表。我们的企业用什么样的身体动作来操纵和影响在消费者心目中的定位？我觉得这可以结合华山提出的“消费者的四种角色”的概念来理解，因为企业是在影响消费者的整个购买过程，或者说，根据不同的角色，企业有不同的“刻意指向”。

第一，观众舞台

1，亲朋好友推荐(50%的观众是通过这个渠道知道的)

只要是口碑传播，就是企业给这个“传播者”带来了意想不到的体验。企业除了要做好五个方面(产品、服务、菜品、价格、装修)的工作，还要能设计出“有翅膀的文字”，更容易影响受众。比如新鲜柠檬，我们去他家喝果汁。

2.渠道？如果选址，选址在哪里？商场什么档次？路人消费者通过这些来判断品牌水平。同时根据三公里商圈唯一的核心指标——密度，就是通过你店铺的知名度来判断你是不是大品牌。

3.还有就是店面的装修档次。是装修比较低的还是高的(外婆家装修的不错)

4.媒体？你的广告力度有多大？举个例子，对于餐饮行业，用华山的钓鱼广告理论，在你商圈周边人流量最大的地方做广告，可以直接影响受众，当然还有类似的实际营销活动——参加美食节等活动，提升品牌的曝光度。

这些“技巧”可以直接或间接地影响观众。希望自己能努力思考，耐心试错，练习迭代，出质量最好的方案。

第二，购买阶段

就是你的道场和你的展示设备。

包括我们地摊店的装修(明摊各种健康食材的陈列)、我们主打饮品的软装介绍(比如费大厨的辣椒炒肉等相关资料的介绍，其实巴努毛肚、、王鲜老鸭脖也是这个套路)、我们的菜单指导(比如点什么、有什么新品、有什么小孩孕妇可以放心喝的等等)，当然还有服务人员的整体发言介绍(围绕我们的特色)

第三，体验阶段

对于饮料行业来说，最关键的经验就是:产品一定要硬，一定要好吃！不好喝，直接下架！

第四，沟通阶段

有值得记住的，愿意讨论的。其实就是海底捞微信官方账号目前在做的事情

从这个分析中可以清楚地看到，我们建立了一个商业竞争战场的全景图:竞争的最终战场是潜在客户的心智，企业只能在产品、渠道、媒体三个物理战场上建构某些事实，从而影响和操纵客户的心智，在心智战场上产生有利于企业的认知变化。

心智战场和三大物理战场构成了商业竞争版图的大致轮廓。精神战场是无形的，但它是物理战场上所有行动的最终归宿。企业管理者必须掌握心理战场上的行动与心理战场上的变化之间的因果关系，否则就会做出大量无效的行动，浪费宝贵的机会和资源。

2.产品战场

准确定义:包括生产产品的所有经营活动，但不包括销售产品的活动。对产品本身及其包装的感知质量，比如产品做出来后的高颜值和漂亮的包装，当然可以直接影响客户的认知。比如喜茶，每一杯产品不仅要好喝，还要好看，有自己的传播属性。

重要表现特征:因为一个颠覆性创新产品的采访可能会导致供不应求，而洛阳纸贵一时，那么产品战场的大胜很容易导致渠道战场、媒体、心智战场的胜利。

1比如苹果的每一次产品更新都会带来媒体战场的现象级传播。

2.当然也包括毫不起眼的吹行情。戴森产品的颠覆性创新也带来了媒体战场的现象级传播。3.当然也包括马斯克的火箭回收SPACE X，它能以十分之一的市场成本获得难度极高的火箭回收，当然也吸引了全世界的目光。

4.比如麻花FunAge的《再见失败者先生》，因为这部喜剧片确实很优秀，所以一定有很多“自来水”。

5.茶界的喜茶，辣椒酱界的老干妈。

3.渠道战场

如何影响？

首先，客户会从品牌出现的渠道来判断品牌的档次。

其次，当品牌覆盖的渠道很广，从购物中心、百货公司，到超市、便利店，从一个城市到另一个城市，顾客会觉得这个品牌是民族品牌。

这里对于三公里商业的餐饮来说，是品牌位置(比如豪门花的产品没那么好，在渠道市场完全靠位置创造客户)和开店密度会影响客户的认知。

4.媒体战场

？企业在媒体战场上的所作所为对客户的心智有直接的影响(大部分都是花钱的)，但是很多企业的竞争版图上并没有心智战场，所以沟通缺乏目的性，沟通本身就成了目的，造成了很大机会和大量资源的浪费。传播的重点是突出品牌的特点。

5.精神战场

三个实体战场的一切行动都要服从于心理战场的需求，力量向心理战场的协调准确投射，会控制客户的认知。如果看不到心智战场的存在，不了解心智战场的规律，那么企业在实体战场上的行动必然会像无头苍蝇一样，即使成功，也会失误，难以为继。

比如对于仙台柠檬，我们三个实体战场希望带给消费者的认知:这是一家饮品店，主要卖果汁，味道不错。

笔者以娃哈哈的非常可乐为例。没有心理战场的概念，三个战场再多的动作都是突发的。毕竟可口可乐是正宗的，有美国文化的背书。哇哈哈哈你可能玩的很泡泡茶，这个定位可能会反败为胜。