如何做好分析仪器的销售工作？

一、分析仪器的销售不同于其他大众化产品的销售，需要具备相当专业的产品知识。所以做好分析仪器销售的前提是要有一定的专业背景。一般分析仪器行业销售人员的招聘都要求理工科背景的本科以上学历，比如化工或自动化，而不是专业的营销专业。所以分析仪器销售的第一步就是要有非常刻苦的专业知识，清楚的了解你的产品的性能和特点，了解产品能解决什么问题。

第二，要了解常规产品的销售技巧，分析客户的解决问题需求，筛选出意向客户，挑选出真正有购买意向的客户，舍弃那些自己买不到的。筛选客户的过程无非就是三个问题:有没有钱和预算，有没有决定权，有没有需求，产品要不要卖给那些“渴望”的客户。找到那些需要他们产品的客户。很多时候客户不知道自己想要什么，发现问题才意识到。发现的过程可以是几秒钟，也可以是几年，取决于问题本身的性质和客户本身的情况。所以要学会激励客户，为客户“画饼”，积极帮助客户发现问题，帮助客户解决这些问题。更重要的是，让客户相信自己比任何人都更有能力解决客户的问题。关键技巧:明确自己能帮助客户改善或解决哪些问题，然后制定计划，设计提问方式，从而找出那些问题并“发扬光大”。

第三，好的销售演示文稿一定能激发客户的想象力，而激发客户想象力的方式就是给客户讲故事。故事越生动精彩，你的客户在使用自己的产品时，就越会忍不住想起画面，这样脑子里就会蹦出一个想法。客户需要自己的产品，而要获得一个能激发其想象力的好故事，你可以研究你最贴心的1-3客户，从发生在客户身上的成功案例中编出一个精彩的故事，为以后的销售演示注入情感力量。这些故事往往真的能打动客户。

第四，不断总结经验教训。结合以上两种，反复尝试。比如每一次销售成功，你都要总结自己的经验和体会；每一次销售失败，都要总结失败的教训，反思自己在销售过程中有哪些教训没有做好，是自己的原因还是客户的原因，防止以后类型问题的发生。这些就像做作业一样，必须要做。长期做好这个功课，自然会有自己丰富的经验。