微信健身郭

图为孙浩(中)与橙会采访团队合影。

改变是一件非常困难的事情。每个人都有梦想，但很少有人创业。企业赚钱的时候，通过转型做出改变的难度更大，因为你的业务在增长，转型之后的情况不确定。

4月17日，衢州造梦者公司创始人孙浩接受桔子俱乐部采访，讲述了他的创业故事:创业时不到30万，三年内年收入超过6000万...

以下是对孙总经理的采访:

1.创业故事:踩着微信红利期，半年卖了400万。

2015，165438，10月创办梦想家。这家公司专营农产品。这三年公司发展真的很快，因为我们踩到了微信的红利期。

当时一个偶然的机会，我发现了一个消息:一个生意在微信里传播的非常快。这个信息让我大吃一惊。为什么？因为消息来自黑龙江，能从那么远的地方传到我这里，真的不可思议。

图为:农产品装袋

于是我想利用微信这个渠道，开始研究:什么产品容易在微信上传播，用什么方式传播？

我在调研过程中发现，并不是所有的产品都适合在微信上传播裂变，有些产品传下去就坏了。有时候找不到合适的人群，沟通就断了。有效的沟通需要产品和人的良好匹配。这个过程耗费了我大量的精力。

大概用了三四个月，微信沟通模式打通了。结果大大出乎我的意料:一个白手起家的企业，只用了半年时间，2016年末，就实现了400多万元的营业额。

当时我先把流程过了，真正做的时候公司有三四个客服。这真的是爆发式增长。

但是在整个过程中，我还是很痛苦的，因为6月15438+01创业的时候，我身上有20万，到6月16的时候，还剩几千块钱，因为钱都花光了。如果这个模式不行，项目不赚钱，我估计我就收拾东西走人了。

2.营业额从2000多万元增长到6000多万元。

我是橙社KA0516的会员。2017第一次在杭州听廖菊的讲座，给我的震撼太大了，居然有人能把社区商业模式解释的这么系统，这么详细。其中一句话让我印象深刻:微信矩阵锁定客户，产品体系实现客户，客户转化为会员，会员升级合作伙伴。

在我进入橙社之前，我对社群的想法是非常零碎的，没有系统的了解，因为我们主要是做前端引流和零售，未来如何规划其实也不清楚。2017随着公司的快速成长，一些系统性的流程问题逐渐显现。

听了廖菊的课，我学会了如何进一步和客户的关系，明确了自己要向会员制和合伙人制方向发展。针对会员制，我们沿着客户-会员-合作伙伴的客户关系升级路线做了详细的设计和调整:

1.客服。加强培训，通过系统的话，把客户关系向会员方向推进；

2.会员制。设计会员权益，包括如何向客户传达仪式感；

3.产品体系。价格体系如何设计，客户如何周期性购买，从低价单品到高价产品的套餐如何搭配...

橙子学习落地后，最直接的影响就是整体客单价在上升:之前我们平均客单价在100-200元之间，现在是300-500元，增加了大量2000-3000元的订单，甚至出现了上万元的订单。

营业额的增长也非常明显。2017-2018，公司营业额从2000多万增长到6000多万。

图为:包装中的产品。

3.产品设计:解决顾客的“强烈恐惧”。

很多农产品给人的感觉就是你可以买也可以不买。我们和其他农产品企业的区别在于，我们思考的是如何做出一个产品，让客户觉得非买不可！

对于农产品来说，美味安全的驱动力还不够强。我们需要用人性更低的东西来推动顾客购买。

图为:等待寄出的包裹。

人的基本需求是什么？让人害怕的东西。比如:脱发会让人看起来又老又丑，我不能让头发少；天气热的时候衣服少，身材也不好。一切看起来都很丑陋。我必须减肥...底层需求让人产生强烈的恐惧感，会推动他们购买一系列产品来解决问题。

现阶段，我们构建的产品体系主要集中在对“爱美”的研究，包括瘦身、脱发、虚弱、胃病等。，去挖掘客户的底层需求，对症下药，以“食补”的方式延伸出一套解决需求的方案。

例如，我们设计了一个从零食到减肥产品的渐进系统:

一楼是小吃。因为小吃好吃，所以顾客一般都会吃小吃。但是这些零食会长胖。

第二层是虾米烤鱼，或者牛肉干百香果茶酱。这些东西对减肥没有帮助，但是又不长肉，吃了也不会胖什么的。

第三层是瘦身产品。具有瘦身效果的产品倡导健康的生活方式。

4.问题:改变正在赚钱的业务，建立会员体系。

公司现在的主要问题是会员体系的建设。困难的原因是改变本身是一件非常困难的事情，尤其是这项业务仍然在增长和赚钱。

图为:孙总企业的产品仓库。

从2018开始，微信的红利期逐渐淡化。我们之前获取流量的方法逐渐失效，希望通过引荐获取优质流量，这离不开会员制度。

只有构建会员体系，客户、会员、合作伙伴之间的客户关系才能是递进的；只有设计了会员级别，才能设置利益分配比例。

会员打通后，个人号交易会转移到平台，这就涉及到交易场景和消费习惯的改变。客户改变消费习惯有一个心理接受过程，这在一定程度上是有风险的。

构建会员体系是一个人、软件系统、公司模式的磨合，会遇到各种各样的问题，需要大量的时间去协调匹配。

我们是幸运的，因为我们有社区的基因。现阶段只是想做会员制，与廖菊的“社区商业模式”不谋而合，自然走到这一步。

有些企业是跨越式的。听完课，他们老板可能需要组建一个微信零售团队，采用新的系统。这种跨越比较大，接受起来会相对困难。

创业之初，我和很多人一样，目的是卖货。但是当你创业到一定阶段，你的认知就会发生变化。越到后来越会觉得赚钱是副产品，脑子里想的是硬货。在一定程度上，老板之间的区别在于他们的思维方式，也就是他们对问题的看法，反过来也能让你基本判断出他的企业处于哪个阶段。

对于我们公司来说，现在和未来，更重要的是如何进行系统化运作，如何调整战略层次，如何优化模式...2019年，公司将根据廖菊的方法论和业务实际，对会员体系进行更加精细和完善的调整，相信营业额会在去年的基础上进一步提升。